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談判究竟是什么?可以用三句話來精準(zhǔn)概括。
一、談判是心理戰(zhàn)
舉個例子，假設(shè)售賣一個杯子，定價10.08元，那么最容易促成交易的價格是多少呢?經(jīng)過在全國各地詢問數(shù)千人，答案幾乎都是10元。由此可見，報價之人極有可能故意在價格上留個零頭，等著對方來砍價。為什么大家都覺得10元合適呢?這便是人的心理在作祟。所以說，談判就是一場心理較量。就拿數(shù)字來說，9算是大數(shù)還是小數(shù)呢?乍看像大數(shù)，可不少商品標(biāo)價3.99元，給人的感覺卻是價格低廉，不過3元多而已。在價格感知上，5以上的數(shù)字反而像是小數(shù)，5以下的數(shù)字倒像是大數(shù)。比如3.44元，人們?nèi)菀讓⑵渑c3元比較;而3.99元，就會和4元作比較。
再者，談判時對方往往會從我們的報價來判斷是否認(rèn)真。要是我們報價98.78萬元，給對方的感覺，既比100萬元少，而且精確到小數(shù)點后兩位，顯得報價經(jīng)過了深思熟慮和仔細(xì)計算。但要是直接報100萬元，就容易讓人覺得隨口一說，不夠嚴(yán)肅。
談判常常要歷經(jīng)多輪，降價環(huán)節(jié)也大有學(xué)問。其一，價格絕不能一步降到底。倘若一開始報價很高，接著突然大幅降價，會讓對方覺得我們報價隨意，不夠認(rèn)真。其二，不能采用等距離降價的方式：（略）
二、談判是力量戰(zhàn)
美國在國際事務(wù)談判中，難道僅靠心理戰(zhàn)術(shù)嗎?固然心理因素不可或缺，但美國人談判可不僅僅依賴于此。一旦世界某個地方出現(xiàn)危機(jī)，它就會調(diào)動航母，在他國海域附近轉(zhuǎn)悠幾圈，然后喊話：“你出來!咱們談?wù)?”這就是其策略。所以說，談判更是一種力量的博弈。這里所說的力量，即“bargainingpower”，有人譯為“談判權(quán)力”，更確切地講，應(yīng)是“談判籌碼”。有時候，別人確實清楚你的籌碼，比如世界500強(qiáng)企業(yè)出去談判，大家都知曉其擁有強(qiáng)大實力。但倘若企業(yè)并非處于強(qiáng)勢地位，那就得挖掘自身的談判籌碼，善于發(fā)現(xiàn)并提煉自己所具備的優(yōu)勢。后續(xù)第103題會專門探討如何尋找自己的談判籌碼。
三、談判也是信息戰(zhàn)
古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”“知己知彼”本質(zhì)上就是一個信息收集的過程。那么該如何運用信息呢?首先，談判前要盡可能多地搜集對方信息，同時盡量減少自身信息的暴露。當(dāng)然，有時也可故意透露一些對自己有利的信息。談判，還是一個信息交換的過程，不僅要探討對方的需求，更要弄明白其背后的動機(jī)，進(jìn)而針對對方動機(jī)提出對雙方都有益的方案，把對方的要求轉(zhuǎn)化為自身的機(jī)會。
給大家講個小故事。（略）推銷環(huán)保設(shè)備。對方老總表示供應(yīng)商已經(jīng)確定，讓她無需再推銷。換作一般人，可能覺得既然對方已做決定，就放棄了。但這位銷售卻與老總秘書攀談起來。為什么要找秘書呢?要知道，所有文件都要經(jīng)秘書之手，秘書自然知曉一些文件審批情況，也了解老總的日程安排。通過聊天，她得知老總近期要去北京出差，目的是考察一家環(huán)保設(shè)備工廠。美女銷售心中有了底，又在“閑聊”中獲取：（略）
老總按計劃抵達(dá)北京，一出機(jī)場就看到接站牌，隨后上了車(別懷疑，（略）的車就曾接錯過老外，倆老外名字一樣，我打電話告知上錯車了，對方還不信)。車直接把老總送到酒店，一進(jìn)房間，老總就看到了這位美女銷售。老總驚訝地問：“你怎么在這兒?”美女銷售回答：“剛才接您的車是我安排的，我們十分期待您的到來，我們總裁正在工廠等您呢。”事已至此，老總也不好推脫，便去了工廠。后來……訂單就給到了這位美女銷售。可能有人會問，老總不是已經(jīng)做了決定嗎?沒錯，但那只是心里的決定，并非文件審批后的最終決定。所謂已決定，不過是個“托詞”罷了。
或許有人質(zhì)疑，為何舉銷售的例子呢?其實是想借此說明銷售是如何獲取：（略）
勞社廳函【2005】001號文件批準(zhǔn)注冊職業(yè)采購經(jīng)理：（略）
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