【王同老師簡介】

王同常駐上海

營銷中層訓(xùn)練，經(jīng)銷商賦能項(xiàng)目主講老師

銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師

中國人民大學(xué)商學(xué)院2002屆碩士研究生

新加坡培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會STADA高級認(rèn)證培訓(xùn)師

培訓(xùn)雜志授予“中國企業(yè)培訓(xùn)名師”稱號

已為伊利、雙匯、美的、立白、愛瑪、歐普等數(shù)百家企業(yè)提供過咨詢和內(nèi)訓(xùn)服務(wù)

l中國人民大學(xué)商學(xué)院02屆碩士；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；新加坡培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會STADA高級認(rèn)證培訓(xùn)師；并連續(xù)四年獲 【中國百強(qiáng)講師】稱號；76年生，常住上海；?

l王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實(shí)戰(zhàn)兼修；課程訂制能力強(qiáng)、能控大場，是主講經(jīng)銷商大會的重量級講師，輪訓(xùn)項(xiàng)目主講講師；

l著有《贏在大賣場》、《新品賣翻天》、《掘金母嬰店》、《頂尖導(dǎo)購翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；

l王同老師09年成為職業(yè)講師，一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已為青啤、雙匯、美的、蒙牛、恒安、飛鶴、統(tǒng)一、勁霸、歐普等數(shù)百家企業(yè)提供過咨詢和內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，課程以專業(yè)定位，服務(wù)各行業(yè)，得到眾多回訓(xùn)客戶的支持！

【王同老師實(shí)力展示】

【王同老師授課風(fēng)格】

一、培訓(xùn)特點(diǎn)

1.互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動(dòng)方式，啟發(fā)教學(xué)；

2.務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道；

3.深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；

【王同老師主講課程】

l經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》（重客管理）

4．《從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略》

5．《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》（經(jīng)銷商賦能系列課）

6．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會課程）

l區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)課程

7．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

8．《從銷售到管理：生意回顧與年度營銷計(jì)劃》（理“事”）

9．《從銷售到管理：打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊(duì)》（管“人”）

10．《從管理到經(jīng)營：區(qū)域經(jīng)理冠軍進(jìn)階訓(xùn)練》

l銷售渠道類

11．《渠道增長：全渠道營銷驅(qū)動(dòng)策略》

12．《流通渠道深度分銷運(yùn)作精要》

13．《贏在大賣場：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

14．《加盟渠道增長策略：招運(yùn)一體業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃》

15．《小B端餐飲渠道運(yùn)作精要》（餐飲原材料品類）

l門店零售類

16．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

17．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

18．《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

19．《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練》（店面銷售）

20．《金牌店長管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《門店零售數(shù)據(jù)分析》

l營銷專題類

22．《玩轉(zhuǎn)促銷：終端動(dòng)銷驅(qū)動(dòng)策略》

23．《新產(chǎn)品“贏”銷戰(zhàn)》?

l銷售技巧類

24．《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

25．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》（TOB銷售）

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品（TOB\TOC）、日化用品、家電家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)區(qū)域經(jīng)理等各級業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門店店主店長/導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。

【王同老師服務(wù)客戶】

1、2022年后服務(wù)過的客戶：

l伊利、益海嘉里、海天、盼盼、怡寶、東阿阿膠、永和、雪花啤酒、臺灣大成、新希望美好食品、可口可樂、認(rèn)養(yǎng)一頭牛、光明乳業(yè)、白象、可羅濃縮果汁、紫林醋業(yè)、阿華田、汾酒、書亦燒仙草、霸王茶姬、冠捷顯示器、東芝、海爾、愛瑪、顧家、TATA、喜臨門、夢百合、佛山照明、箭牌、瑞騰商貿(mào)、浙江商源商貿(mào)、得力文具、阿道夫、山東陽平食品、四川翠宏調(diào)味料、海倫凱勒眼鏡、新華書店、上海豫園等，其中像惠爾康、點(diǎn)石、海爾、永和、海倫凱勒眼鏡、益海、夢百合、可羅等，均為培訓(xùn)后即復(fù)購的客戶。

2、5次以上回訓(xùn)的客戶：

l伊利、雙匯、洽洽、統(tǒng)一、益海嘉里、飛鶴、百事、朝日、立白、美的、愛瑪、新日、得力、德高建材、惠達(dá)、永和豆?jié){、光明乳業(yè)、蒙牛、新希望、夢百合、現(xiàn)代重工、新華書店、福建煙酒連鎖、點(diǎn)石制筆、格力、圣元、丹姿、雅客、印尼納寶蒂、嘉士伯、六個(gè)核桃、愛好、四季沐歌、英氏、絕味、名仁蘇打水、紅星美凱龍、比瑞吉、絲寶、常州四藥、口味王、貝智康......

3、2023~2024年度典型培訓(xùn)案例

l愛瑪電動(dòng)車《生意回顧與年度營銷計(jì)劃》全國4期輪訓(xùn)

l益海嘉里《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》3天2夜客戶賦能工作坊巡回4期

l福建煙草連鎖《頂尖導(dǎo)購：超級賣手煅造》全省212家直營店店長培訓(xùn)6期12天

l得力文具學(xué)汛季經(jīng)銷商大會《區(qū)域強(qiáng)勢文具商煅造》連續(xù)4期賦能訓(xùn)

l華潤怡寶《新產(chǎn)品“贏”銷戰(zhàn)》遞進(jìn)式培訓(xùn)，2期4天

l為夢百合床墊做“招運(yùn)一體化業(yè)務(wù)目標(biāo)策略”認(rèn)證班課程，3期共9天

l為海倫凱勒眼鏡公司代理商賦能做全年系列課程，5期15天

l給臺灣大成、阿道夫、翠宏辣醬、雪花啤酒、佛山照明等多家企業(yè)的大型經(jīng)銷商大會做培訓(xùn)......

一、服務(wù)客戶明細(xì)（被市場見證的講師）

1、快消品行業(yè)：

A.液態(tài)乳：伊利、蒙牛、光明、新希望、深圳晨光、廣西皇氏、百菲酷乳業(yè)、河南三色鴿、菊樂、認(rèn)養(yǎng)一頭牛、一鳴乳業(yè)...（注：伊利的常溫、低溫、嬰配粉、奶酪、冷飲等事業(yè)部均培訓(xùn)過）

B.肉制品：雙匯、雨潤、六和、絕味、煌上煌、廣東皇上皇、久久丫、圣迪樂村、喜旺、溫氏、海天下、正大、臺灣大成、惠發(fā)、新希望美好食品、瑞軒牛排、正邦...（注：雙匯集團(tuán)，一個(gè)月內(nèi)曾為其培訓(xùn)過22場，跑遍總部及全國各大區(qū)）

C.食品：雅客、盼盼、旺旺、東阿阿膠、同福、日清、中糧、口味王、洽洽、真心罐頭、白象、好想你、南方食品、秦老太、科迪、臺灣屏榮食品、比瑞吉寵物食品、愛尚、金冠糖果、永和、益海嘉里（金龍魚）、金健米業(yè)、康比特運(yùn)動(dòng)食品、唯益、阿華田、領(lǐng)航奶茶原料、陽平食品... （注：包括食品原料/預(yù)制菜，即TOB餐餐渠道運(yùn)作）

D.母嬰：伊利、飛鶴、海普諾凱、佳貝艾特、合生元、完達(dá)山、英氏、恒安、圣元、花冠、晨冠、呵寶童車、絲寶全因愛、順峰藥業(yè)、高蓓、人之初、雅士利、達(dá)能、青蛙王子、安麥生物... （注：飛鶴是服務(wù)多年的項(xiàng)目，全面合作從管培生到省區(qū)經(jīng)理的培訓(xùn)）

E.酒水：茅臺、國窖1573、汾酒、青花郎、雪花、青啤、燕京、RIO雞尾酒、衡水老白干、古越龍山、百年糊涂、紅荔米酒、龍江家園、牛欄山、嘉士伯、麒麟啤酒、大富豪啤酒、千島湖啤酒... （注：王老師在雪花啤酒服務(wù)過6年，對酒類各渠道如商超、餐飲、酒行、小終端等均有相應(yīng)課程）

F.飲料：百事、農(nóng)夫山泉、怡寶、統(tǒng)一、可口可樂（中糧/太古）、加多寶、華彬紅牛、鄧?yán)蠜霾琛?/span>六個(gè)核桃、露露、名仁蘇打水、屈臣氏飲料、惠爾康... （注：給百事、怡寶等企業(yè)的合作，均是多次回聘）

G.日化用品：立白、韓束、愛茉莉、歐萊雅、阿道夫、丹姿、高姿、雪潔日化、舒蕾、潔婷、潔寶紙業(yè)、潔麗雅、三利毛巾、浪莎、富光杯業(yè)、555電池、得力文具、愛好筆業(yè)、點(diǎn)石制筆、德力玻璃、芭比（玩具）、海倫凱勒眼鏡... （注：給愛好筆業(yè)多次培訓(xùn)，最大規(guī)模的經(jīng)銷商大會有1600人/場）

H.調(diào)味料：海天、味好美、蘇鹽、伊品味精、紫林醋業(yè)、巧媳婦、辣媳婦、李記食品、成都翠宏辣醬、重慶胖子天驕、華貴食品... （注：給外資企業(yè)味好美多次培訓(xùn)）

I.農(nóng)資：廣西田園生化、新朝陽土壤改良劑、史丹利、敦煌種業(yè)、伊品肥料...?

2、家電家居行業(yè)：美的、格力、海爾、東芝、格蘭仕、海信、火星人、森歌廚電、愛仕達(dá)、老板、大金、格美匯、澳柯瑪、格美淇、德意、櫻雪、四季沐歌、小松鼠壁掛爐、安吉爾、沁園、九陽、蘇泊爾、方太、艾美特、先鋒、VIVO、三諾血糖儀、魚躍醫(yī)療、戴爾、聯(lián)想等；

3、家居行業(yè)：喜臨門床墊、夢百合床墊、箭牌、佛山照明、榮泰按摩椅、圣奧、迪歐家具、顧家家居、南洋胡氏家具…

4、代步車行業(yè)：上汽大通、別克、雪佛蘭、行地卡車、唐駿輕卡、新吉奧房車、愛瑪營銷、愛瑪售后、新日、綠源、淮海、金彭、海寶電池、大志三輪車、力之星、雷沃…（注：新日電動(dòng)車合作全國8場加盟商客戶的輪訓(xùn)、愛瑪營銷、銷售培訓(xùn)6場）

5、服裝家紡行業(yè)：勁霸、才子、G2000、報(bào)喜鳥、三彩、摩安珂、CBA、太平鳥、鴻星爾克、ABC童裝、伊芙心悅、水星、恒源祥、堂皇家紡、超越世家內(nèi)衣、米樂熊童裝、隆豐、凱藍(lán)、全棉時(shí)代…

6、零售行業(yè)：蘇寧、紅星美凱龍、屈臣氏、易捷便利、聯(lián)華、浙北商廈、今朝商廈、家得利超市、義烏小商品城、海寧皮革城、新力商場、居然之家、簡愛家居、高速公路服務(wù)區(qū)、百通數(shù)碼、怡康醫(yī)藥、墾荒人、新華書店、中國郵政、中國煙草、海晟煙酒連鎖、上海豫園、書亦燒仙草、霸王茶姬、聯(lián)華華商等

7、建材行業(yè)：諾貝爾、博德、公牛、德力西、鷹牌、冠軍、歐普、歐神諾、大自然、宏耐木業(yè)、德爾地板、TATA木門、惠達(dá)、嘉寶莉、歐琳、萊泊頓、新安化工、豐勝木業(yè)、千年舟板材、兔寶寶板材/家具等；

8、重工機(jī)械/工業(yè)品行業(yè)：徐工、通用重工、玉柴、振華、常發(fā)、海信POS機(jī)、中石油、華爾潤玻璃、上海電氣、長飛光纖、匯朗生物、海寶電池、華杰廚業(yè)、大元泵業(yè)、億童文教、中燃、大興機(jī)場、浙江交通集團(tuán)等；（注：現(xiàn)代重工合作的是全國12場大客戶銷售技巧輪訓(xùn)）

9、大型商貿(mào)公司內(nèi)訓(xùn)：江蘇大宇（大金空調(diào)）、廣西大澤（歐萊雅）、深圳寶成忠（日清食品）、海天下（海產(chǎn)品）、和麥賀達(dá)（進(jìn)口日化）、深圳華海鵬程（青啤）、浙江商源（酒水）、貴州蒙遵（蒙牛乳業(yè)）、江西贛嬰?yún)R（母嬰）、共創(chuàng)遠(yuǎn)景（安徽牛欄山等白酒）、山東瑞騰（烘焙原料大型商貿(mào)）......

10、外資企業(yè)：百事飲品、美太芭比娃娃、藍(lán)威斯頓冷凍薯、立邦油漆、味好美調(diào)味品、德高防水、豐勝木業(yè)、裕力富（印尼）食品、嘉士伯啤酒、現(xiàn)代重工、芭比（玩具）、麒麟啤酒、朝日啤酒、UHA悠哈食品、拓佳豐圣測量、普利司通輪胎、雅瑪哈船外機(jī)、朝日啤酒、松下電器、東芝空調(diào)、三洋電器......

11、高校合作：上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、清華大學(xué)、南昌大學(xué)、上海師范大學(xué)、華南理工……

【王同老師課程剪影】

《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》

（主講：王同）

本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、唯益、味好美、點(diǎn)點(diǎn)文具、永和...

?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。經(jīng)銷商拜訪并不是廠家給政策，向客戶要銷量這么簡單，業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對市場的各項(xiàng)管理政策，就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場上圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的成效，也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn)，這是業(yè)務(wù)人員基本工，但內(nèi)容并不基礎(chǔ)。

?培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的實(shí)用方法，落實(shí)經(jīng)銷商日常管理；

?培訓(xùn)對象：廠家經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)

?培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動(dòng)方法，啟發(fā)教學(xué)

?培訓(xùn)時(shí)間：完整版12小時(shí)

?課程提綱：

引子：平時(shí)拜訪客戶，你都能做點(diǎn)啥？

第一步：拜訪準(zhǔn)備

1.規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪（附：規(guī)劃工具）

2.優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故；（結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)踐，激發(fā)學(xué)員共鳴）

3.確定本次的拜訪的目的和計(jì)劃

4.準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷商工具包（客戶市場數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

5.邀約：拜訪客戶一定要能見到“說得上話”的人

第二步：拜訪接觸

1.和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道（市場表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)

2.如何獲得客戶對你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)

思考：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？

頭腦風(fēng)暴：快速獲得客戶信任的技法

3.先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導(dǎo)需求

1.探尋顧客需求

1)積累你對經(jīng)銷商的認(rèn)識（經(jīng)驗(yàn)）

討論：客戶說“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？

2)需求探尋技能——望、聞、問、切

測試：反饋技術(shù)+演練：提問銷售

2.SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求

1)看現(xiàn)象思問題

2)與客戶共情產(chǎn)生不安

3)尋求改變…

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)

1.客戶要的不僅是你的“產(chǎn)品”，要有提供方案的能力

2.把事情說清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化

3.我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

4.換個(gè)思路去說服：不聽我的將會多么的糟！

5.創(chuàng)造條件，經(jīng)營客戶的“體驗(yàn)”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲

1)討論：能創(chuàng)造哪些機(jī)會？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關(guān)懷、現(xiàn)場會議…）

2)思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗(yàn)）

第五步：客戶異議處理

1.合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換

1)思考：你想要什么？（購物清單）

2)思考：你能給他什么？（交易變量）

2.談判實(shí)戰(zhàn)技巧：談判優(yōu)勢、交換、虛擬上級、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等

3.工具及演練：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對客戶異議能力的萃取與復(fù)制

第六步：獲取承諾

1.承諾就是目標(biāo)，給他好印象

2.過程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)

第七步：客戶關(guān)系的維護(hù)

1.提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”

2.提供必要的售后服務(wù)

3.締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷

4.防止大客戶叛離的十種武器

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

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