點(diǎn)藍(lán)色字關(guān)注“內(nèi)訓(xùn)課”
市場(chǎng)洞察與客戶(hù)需求挖掘
【課程名稱(chēng)：（略）
【課程性質(zhì)】企業(yè)內(nèi)訓(xùn),、公開(kāi)課
【課程學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)人員及主管
【教學(xué)時(shí)數(shù)】一天
【課程收益】
市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”,，市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多,，（略）時(shí)代我們必須利用各種信息渠道收集,，通過(guò)篩選找準(zhǔn)客戶(hù)目標(biāo)。根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)開(kāi)展客戶(hù)需求的挖掘,。
【教學(xué)要求】
采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式：（略）
【課程大綱】
第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一,、信息存在的原理
1.先有事實(shí)后有信息，你不找信息事實(shí)依舊存在,。
2.信息收集與分析原理：
去粗取精,、去偽存真、由表及里,、由此及彼,；
3.（略）時(shí)代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片,、語(yǔ)音,、視頻（如：快手、抖音）
4.找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得,。
二,、網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
1.網(wǎng)上搜索資料的技巧
2.關(guān)鍵詞設(shè)置的問(wèn)題
3.直接與間接搜索
4.立體搜索
三、信息獲?。?span id="oseimcgwi" class="open_quick_reg">（略）
1.（略）指數(shù)
2.及各種搜索運(yùn)用
3.行業(yè)研究報(bào)告
4.工商企業(yè)名錄
5.（略）數(shù)據(jù)
6.行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)
7.政府各級(jí)管理機(jī)構(gòu)公開(kāi)信息
8.證券（上市）年度報(bào)告
9.產(chǎn)業(yè)鏈信息
10.財(cái)務(wù)報(bào)表
11.企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
12.企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè)
13.企業(yè)展覽會(huì)/招聘廣告
四,、信息獲取：（略）
1.企業(yè)員工
2.行業(yè)專(zhuān)家
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4.行業(yè)主管部門(mén)（工商/稅務(wù)/銀行等）
5.專(zhuān)業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu)
6.行業(yè)協(xié)會(huì)（行業(yè)會(huì)議）
案例：鐵人王進(jìn)喜的一張泄密照片,，
案例：中國(guó)將出兵朝鮮,？
第二章客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.客戶(hù)需求挖掘
1)賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
2)物質(zhì)需求與精神需求
3)短期尋求與長(zhǎng)期需求
4)方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
5)激活需求的方法
3.如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
1)客戶(hù)痛點(diǎn)形成
2)痛點(diǎn)與需（略）別
3)不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4)痛點(diǎn)的挖掘
案例：如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感
案例：（略）CEO談“痛點(diǎn)”
二,、客戶(hù)需求挖掘的方法
1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
2.行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3.去年同期交易
4.內(nèi)線提供信息
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6.供應(yīng)鏈信息分析
7.公司采購(gòu)預(yù)算
三,、客戶(hù)關(guān)系中查找需求
1.客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的思維框架
2.購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
3.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
4.如何鎖定關(guān)鍵人
5.如何搞清客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖
6.（略）
7.如何建立快速建立信賴(lài)感
8.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
9.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
10.購(gòu)買(mǎi)決策心理
案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
第三章滿(mǎn)足客戶(hù)需求的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、如吸引客戶(hù)
1.保持粘性的方法
2.促銷(xiāo)種類(lèi),、時(shí)機(jī),、方式：（略）
3.樣板客戶(hù)的力量
4.新的套餐和解決方案
案例：微信：（略）
案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推廣
二,、如何給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
2.客戶(hù)為什么不滿(mǎn)足
3.巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
5.PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
6.“額外”利益的力量
7．客戶(hù)社會(huì)資源的挖掘的方法
工具：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
案例：太平洋集團(tuán)如何創(chuàng)造客戶(hù)
三、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
1.（略）時(shí)代客戶(hù)的變化
2.什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度
3.客戶(hù)滿(mǎn)意度的體現(xiàn)
4.如何建立信任感
5.如何處理客戶(hù)抗拒點(diǎn)
6.客戶(hù)心理預(yù)期管理
7.如何提高客戶(hù)的黏性
案例：（略）
案例：胖東來(lái)的服務(wù)理念
工具：客戶(hù)滿(mǎn)意度圖譜
喻國(guó)慶——營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新管理專(zhuān)家
※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師
※工商管理碩士研究生
※國(guó)家人社部注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師
※中國(guó)管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師
※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師
※曾就職于三株藥業(yè),、可口可樂(lè),、和君咨詢(xún)集團(tuán)，
三星科鍵,、創(chuàng)維集團(tuán),、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。
※清華博商總裁班,、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技大學(xué)
電子科技大學(xué),、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師
有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理：（略）
擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新,、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造,；品牌建立與策劃；（略）營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程,、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施,。
授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢,、風(fēng)趣幽默,、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專(zhuān)業(yè)的收獲也有精神的享受,。培訓(xùn)中有案例分析,、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)等形式,。授課的案例詳實(shí),，工具實(shí)用。
其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題,，判斷準(zhǔn)確,，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心,、妙語(yǔ)連珠,。概括起來(lái)可以用：“高、新,、實(shí),、趣、”四字來(lái)形容,?！案摺保赫n程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度,，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊,、高屋建瓴,，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)“,?！靶隆保赫n程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到,，時(shí)代感較強(qiáng),，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：（略）營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中,?！皩?shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤(pán),，演繹生動(dòng),，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用,。內(nèi)容深入淺出,、通俗易懂、即學(xué)即用,?！叭ぁ保焊鶕?jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng),、寓教于樂(lè),、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快,，課堂氣氛融洽,，互動(dòng)自然?！痉?wù)過(guò)的部分企業(yè)】
總裁班/公開(kāi)課：深圳博商總裁班,、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、武漢大學(xué)深圳研究院總裁班,、華中科技大學(xué)深圳研究院,、電子科技大學(xué)、煙臺(tái)大學(xué),、時(shí)代光華,、中智光華、時(shí)代華商、中國(guó)鋁業(yè)學(xué)院前言講座英盛培訓(xùn),、新東方,、博碩光華、華中科技大學(xué)總裁班,、中睿MBA,、HRace
央企/國(guó)企：江蘇國(guó)糧、兵器集團(tuán),、（略）,、東風(fēng)集團(tuán)、中海油集團(tuán),、西南能礦集團(tuán),、（略）、（略）,、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán),、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán),、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政,、重慶儀器集團(tuán),、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán),、上汽通用中國(guó)南航,、中國(guó)東航、陜汽集團(tuán),、核工業(yè)部陜西鈾濃縮,、中國(guó)石油、高測(cè)股份,、廣汽豐田,、廣汽新能源汽車(chē)、山東能源,、長(zhǎng)安汽車(chē),、華潤(rùn)水泥、江西水務(wù),、中廣核,、中石油渤海設(shè)備
醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：以嶺藥業(yè)、葵花藥業(yè),、白云山制藥,、魚(yú)躍醫(yī)療、石四藥集團(tuán)、天美健,、（略）,、三諾醫(yī)療器械、康橋-婉舒精靈,、杭州微策生物制藥,、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、深圳月來(lái)悅美,、北大富硒康藥業(yè),、宇龍藥業(yè)
通訊電子：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信,、湖南電信營(yíng)業(yè)廳,、友旺科技、（略）,、（略）,；（略）；（略）,、海爾電子,、聯(lián)通咪咕、（略）,、信達(dá)信息科技,、三維通訊、展訊科技
食品,、快消品：茅臺(tái)集團(tuán),、青島啤酒、伊利集團(tuán),、廣東皇上皇集團(tuán),、五糧液金谷春；（略）,；江西章貢酒業(yè),；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè),、汕頭金妹食品集團(tuán),、北京龍鳳酒業(yè)、（略）,、燕京啤酒,、佛山頂珍、郎酒集團(tuán)安琪酵母,、風(fēng)行乳業(yè),、洋河股份,、屏容食品、習(xí)酒集團(tuán),、德州鄉(xiāng)盛,、明天面粉、道道全食用油,、康師傅
工業(yè)/智能制造：廣東新勁力機(jī)械,、諾力智能深圳國(guó)微電子、大贏數(shù)控科,；深圳愛(ài)的,、深圳明星機(jī)械、佛山豪偉德機(jī)械,、河北富安橡塑,、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙業(yè),、深圳南興科技,、雅爾樂(lè)服飾、日本田村化研,、廣東良仕工業(yè)（化工）龍健集團(tuán),、中山基信、東泰集團(tuán),、安徽常青機(jī)械,、廣東亞德克智能裝備深圳好盈科技三川智慧、廣州海關(guān)檢疫
地產(chǎn)建材：中國(guó)電建,、天津環(huán)城基礎(chǔ)、百利瑪,、中國(guó)精工控股集團(tuán),、圣象地板、尚品宅配,、云南國(guó)投物流園,、希美克、三峽水泥,、華潤(rùn)水泥,、中國(guó)鐵建、大乘家具
電子產(chǎn)品：海爾集團(tuán),、深圳仁為光,、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視,、深圳健怡康科技,、（略）、（略）、吉祥騰達(dá)
政府機(jī)關(guān)：福建馬尾（略）,、合肥廬江經(jīng)濟(jì)（略）,、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管理局,、廣州交通規(guī)劃院,、湖南湘（略）
（略）、軟件：科大訊飛,、廣州優(yōu)投集團(tuán),、智寶電子商務(wù)、北京樂(lè)民電子商城,、易企通科技,、微網(wǎng)力合、（略）通集團(tuán),、博通智能技術(shù),、美業(yè)顏究院、靈工幫軟件,、國(guó)網(wǎng)智能電商,。（略）、萬(wàn)科云
服務(wù)銷(xiāo)售：（略）,、順豐速運(yùn),、（略）升陽(yáng)升集團(tuán)、中南海酒品會(huì),、南海游艇會(huì),、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷,，江西中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟,、貴陽(yáng)酒店、華安保險(xiǎn),、
大型商業(yè)：安徽義烏商品城,、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì),、深圳福建商會(huì),、綠城零售
【主講課程】
《營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》,、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》《市場(chǎng)導(dǎo)向管理》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》,、《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的方法》《瓶頸突破-營(yíng)銷(xiāo)變革與創(chuàng)新》《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能》、《微信：（略）
客服微信：（略）
已發(fā)布講師+課綱（隨機(jī)排序）按常駐地分類(lèi)（點(diǎn)擊打開(kāi)）北京：劉東,、馬兆林,、程帥,、林大雍、楊臺(tái)軒,、高秋紅,、葉東、艾學(xué)蛟,、孫凱,、王吉鵬、朱亞威,、方南,、鄭曉旭、徐愛(ài)華,、周永亮,、侯志榮、張媛,、高云鵬,、辰輝、張慕梁,、夏琳,、姚瑞軍、鐘虹添,、朱月磊,、李元濱、丁守海,、穆曉軍,、李佳眉、李?lèi)?ài)華,、翟佳,、王興旺、邱昭良,、馬媛,、王一名,、孫子策,、藺漢成、上海：蔣巍巍,、劉海納,、李炯、牛一賀,、張揚(yáng),、楊炯,、山東青島：代洪照、徐霞,、曲濤,、孫菡、李勇,、山東濟(jì)南：蘇海軍,、劉寶林、山西太原：杜林楓,、河南鄭州：段富輝,、李泉、崔自三,、王長(zhǎng)震,、廣東深圳：李駿勇、羅建華,、陳衛(wèi)中,、何欣、汪廷云,、劉大海,、劉小明、劉碩斌,、喻國(guó)慶,、廣東東莞：韓永春、廣東佛山：盛斌子,、廣東廣州：刁東平,、宋致旸、廣東珠海：黎麗莎,、四川成都：楓影,、湖北宜昌：趙了了、湖北武漢：雷勛華,、周洪超,、朱建農(nóng)、涂山青,、湖南長(zhǎng)沙：蔣哲鈞,、浙江紹興：朱越民、河北石家莊：魏濱,、郭朗,、柳瑞軍、安徽合肥：陳培松,、江蘇鹽城：陳萬(wàn)林,、遼寧大連：韓超,、谷晟陽(yáng)、遼寧沈陽(yáng)：劉敏,、江西南昌：陳雄,、