近年來,，（略）的業(yè)態(tài)模式正在重塑，主要驅動因素（略）場和技術迭代導致增長動能變化,，客戶需求多樣化和個性化,，以及行業(yè)競爭和監(jiān)管環(huán)境的變化。借鑒國內外投行經驗,，高效的客戶管理和服務體系能提高客戶滿意度和黏性,，增加交易頻率和量，強化品牌形象,，并更好地管控風險,。因此，我國證券行業(yè)正快速建設和優(yōu)化客戶服務體系,，以適應政策,、市場變化和自身發(fā)展需求。投行客戶分析融資企業(yè)行業(yè)及地域分布變動投行業(yè)務表現與政策密切相關,。隨著我國經濟結構轉型,，政策推動新舊動能轉換，特別是在2018年國家統(tǒng)計局發(fā)布的《戰(zhàn)略性新興產業(yè)分類(2018)》中,，明確了新一代信息技術,、高端裝備制造、新材料,、生物,、新能源汽車、新能源,、節(jié)能環(huán)保,、數字創(chuàng)意、相關服務業(yè)等九大戰(zhàn)略新興產業(yè)。這些政策導向顯著影響了投行客戶結構,，使得電力設備,、電子、機械設備,、汽車制造、工業(yè)等新興行業(yè)在（略）場的融資額度相較于2013年大幅增長,，體現了（略）場對實體經濟特別是新興產業(yè)的支持力度,。隨著產業(yè)的遷移，地域的融資總額也跟隨當地招商引資政策及優(yōu)勢產業(yè)產生變化,。其中股權融資方面,，江蘇、江西,、山東等地10年間排名均呈現較大提升,；債券融資方面，安徽,、四川,、江西融資總額增速較快。此外長三角,、京津冀,、珠三角均較高程度地享受了產業(yè)遷移帶來的發(fā)展紅利。投行客戶需求分析（略）場30多年發(fā)展使券商投行客戶對（略）場理解加深,，需求趨向專業(yè)化和多元化,。企業(yè)（略）前組建專業(yè)融資部門，明確資本運作目標（略）,、再融資,、并購重組等。企業(yè)（略）后通過增發(fā),、配股等方式：（略）
注冊制改變投行經營邏輯2023年,，我國全面注冊制實施，投行業(yè)務邏輯發(fā)生根本變化,。核準制下,，（略）場標的稀缺，投行定價和銷售壓力小,，牌照是券商技術壁壘,，核心工作是與監(jiān)管溝通和獲取：（略）
頭部券商如華泰,、中金,、海通等提出“一個華泰”“中金一家”“一個海通”等戰(zhàn)略，打破部門壁壘，協(xié)同合作,，滿足客戶多元化需求,。
組織架構調整成為常態(tài)，如中信,、國君等將客戶部設為一級部門,，國元證券進行六大調整，明確權責分工,，落實“（略）”的服務戰(zhàn)略,。
券商對機構業(yè)務的重視程度不斷提升，發(fā)展（略）場業(yè)務,、融券業(yè)務等,，豐富機構業(yè)務鏈條上的產品及服務。
機構客戶的需求多元化,、綜合化,、個性化，促使券商服務形成B2B與B2C的閉環(huán),。然而,，業(yè)務同質化和競爭加劇導致創(chuàng)新業(yè)務費率快速下降，監(jiān)管層審慎管理,，部分券商在創(chuàng)新業(yè)務上出現虧損,。盡管如此，機構業(yè)務被視為券商未來的重要方向,，有望成為綜合性服務的切入點,，（略）場化、低費率的交易類業(yè)務拓展客戶數量,，并挖掘高附加值業(yè)務需求,，實現收入及利潤的同向增長。技術賦能與數字化轉型,，全面落地客戶服務戰(zhàn)略
技術賦能是現代化一體化服務的核心環(huán)節(jié),。戰(zhàn)略客戶的服務管理體系主要包括三個核心環(huán)節(jié)：
一是與機構客戶關系的建立及深化，手段以客戶部門為主導,，業(yè)務部門配合綜合銷售,；二是機構信息和業(yè)務資源梳理，形成與前端業(yè)務產品對應的需求列表,；三是提供跨部門綜合服務方案,，并建立合理利益分配機制以達成方案的順利落地。
上述所有環(huán)節(jié)中信息和數據的流轉,、分析,，都需要通過技術手段實現,。
高盛自2018年施行一體化戰(zhàn)略，取得較為亮眼的成績,，我們認為關鍵改革有二：
一是高管在核心業(yè)務線積極參與宣介,、資源共享，開展多觸點的客戶服務,，建立與客戶間的信任關系,。
另一個是大刀闊斧的進行科技賦能，（略）,，以及內部全局性,、協(xié)同性的客戶數據分析，形成開源(opensource)生態(tài),。
例如,，（略）Marquee,，類似于移動終端的“（略）場”,，上架了一系列的交易、風控,、投研,、數據分析、資產管理等應用,，向內外部用戶有條件開放,。一方面，數字化工具使服務標準更為統(tǒng)一,、可控,；另一方面，可有效整合各條業(yè)務線數字化需求,，實現業(yè)務的快速迭代升級,。
我國券商在金融科技方面有較大發(fā)展空間，目前主要集中在前端銷售和組織架構調整,，（略）,，從核心客戶關系到多客群高交互性新生態(tài)的創(chuàng)建，以實現服務資源的流通和客戶需求的全面滿足,。
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