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《經銷商談判技巧》
【課程名稱：（略）
【課程性質】內訓/公開課
【課程學員】營銷人員
【教學時數(shù)】一天
【課程收益】
?如何開發(fā)經銷商,，一定是大商嗎？產品,、品牌,、
?終端與經銷商能力的匹配度？
?經銷商團隊的運作模式與戰(zhàn)斗力
?經銷商的考察我們要注意哪些內容,？
?（略）配合度,？
?如何了解經銷商的心理動態(tài)？
?經銷商的談判的技巧
教學要求：課堂講授要求理論結合實際,，運用案例和教學實例,，深入淺出、旁征博引,，同時配備課堂練習,，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內容，做到學以致用
課程大綱：
第一章：開戶開發(fā)的信息來源
1.客戶信息如何來,？
2.市場調研數(shù)據(jù)的使用
3.如何用好搜索引擎
4.實地考察如何快速了解（略）場
5.（略）信息資源
1)百度指數(shù)
2)行業(yè)報告
3)天眼查,、企查查
4)微信：（略）
6.市場調研數(shù)據(jù)的使用
7.客戶分析的幾個重點
8.客戶開發(fā)的十（略）
1)重拜訪輕周期
2)重公關輕方案
3)重成交輕挖掘
4)重推動輕拉動
5)重高層輕基層
?。,。,。。
9.如何讓客戶主動找我們
10.（略）點考察
11.一張報表高清經銷商的經營
12.經銷商的商譽和口碑
13.經銷商現(xiàn)有產品線的分析
案例：這張客戶信息表的問題在哪里,？
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：頭頭是道的運用
第二章經銷商的拜訪與考察
一,、客戶拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.邀約障礙排除
5.隨時小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
①暖場類問題②確認類問題③信息類問題
④態(tài)度類問題⑤承諾類問題⑥顧慮類問題
7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎？
工具：spin銷售法
案例：如何建立產品的信任狀
第三章：經銷商的心理與行為判斷
一,、經銷商行為與心理分析
1.經銷商合作的興趣點
2.合作的一般心理
3.經銷商最擔心什么
4.眼神的分析與判斷
5.面部表情的分析與判斷
6.肢體語言的解讀
7.語氣語調的分析
案例：WTO談判的啟示
案例：鄧總的肢體語言
三,、不同類型的經銷商心理分析及對策
1.猶豫不決型經銷商2.脾氣暴躁型的經銷商3.沉默寡言性的經銷商
4.節(jié)約儉樸型的經銷商5.虛榮心強的經銷商6.貪小便宜型的經銷商
7.滔滔不絕型經銷商8.理智好辯型經銷商
第四章：談判的準備
一、談判的要領
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩（略）
3.談判的本質
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學
7.商務談判中常用的工具
①（略）徑法②多因素評分法③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二,、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.如何唱白臉紅臉
3.談判中的三策
4.如何擬定談判議程
5.如何評估談判對手
6.談判者的核心技能
7.如何營造良好的談判氛圍
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴介和的做人三境界
工具：八種報價的方法
第五章：談判的過程控制
一,、談判的開始階段
1.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2.談判開始注意的問題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復對方的提議
6.如何建立個人信任感
7.如何尋找契合點
8.樣板經銷商的展示
二、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰(zhàn)術
3.如何強化自身優(yōu)勢
4.面對的難題及其解決方法
5.如何強化自身的優(yōu)勢
6.解除經銷商抗拒的十種方式：（略）
7.賣產品不如賣方案
8.如何弱化對方的優(yōu)勢掌
9.掌握適當?shù)淖尣讲呗?
三,、KA商場談判的技巧
1.帳要算的清,，話要說的好。
2.入場時間很重要
3.淡季搞關系旺季促銷量
4.促銷的管理優(yōu)勢
5.賣場的年度預算
6.業(yè)績指標
7.毛利指標
8.費用收取
9.促銷活動：
工具：（略）徑法
工具：多因素評分法
工具：優(yōu)勢展示的FABE模式
工具：FOUS提問法
案例：觸龍說趙太后
第六章談判的成交階段
一,、談判的協(xié)議階段
1.達成協(xié)議應該注意的問題
2.如何談判結束應該注意的事項
3.如何幫經銷商下決定
4.合同文本的規(guī)范
5.簽約成交的4321
二,、談判的成交階段
1.搞定經銷商的四項基本原則
2.經銷商成交預測五步法
3.經銷商成交的“六脈神劍”
4.（略）
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法②非此即彼成交法③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法⑥小點成交法
⑦保證成交法。,。,。。,。,。
工具：經銷商企業(yè)關鍵的三張圖
工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：大客戶方案表構成
案例：香港回歸談判
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家
※CMC國際注冊管理咨詢師
※工商管理碩士研究生
※國家人社部注冊高級營銷師
※中國管理科學院高級培訓師
※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師
※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂,、和君咨詢集團,，
三星科鍵、創(chuàng)維集團,、大贏數(shù)控營銷高管,。
※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班,、華中科技大學
電子科技大學,、武漢大學營銷講師
有二十多年的營銷實戰(zhàn)經驗，十五年營銷總經理：（略）
擅長營銷體系建立,；渠道整合與創(chuàng)新,、優(yōu)質經銷商打造；品牌建立與策劃,；（略）營銷等多方位的營銷課程,、咨詢輔導并落地實施。
授課特點：風格激情而又沉穩(wěn),，語言流暢,、風趣幽默、生動活潑,，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受,。培訓中有案例分析,、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式,。授課的案例詳實,，工具實用。
其中現(xiàn)場回答學員的問題,，判斷準確,，見解獨到、一箭穿心,、妙語連珠,。概括起來可以用：“高、新,、實,、趣、”四字來形容,?！案摺保赫n程內容站在產業(yè)和時代的高度,，洞察力強,，視野開闊、高屋建瓴,，使學員頓悟：“聽君一席話,，勝讀十年書“?！靶隆保赫n程內容原創(chuàng),、見解獨到，時代感較強,，關注當下熱點話題：（略）營銷,、企業(yè)轉型等內容穿插其中?！皩崱保赫n程多為親身案例,，實際操盤，演繹生動,，場景再現(xiàn),，工具實用。內容深入淺出,、通俗易懂,、即學即用?！叭ぁ保焊鶕?jù)內容自然演繹,，話題生動,、寓教于樂、語言風趣幽默,、輕松愉快,，課堂氣氛融洽，互動自然,?！痉者^的部分企業(yè)】
總裁班/公開課：深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班,、武漢大學深圳研究院總裁班,、華中科技大學深圳研究院、電子科技大學,、煙臺大學,、時代光華、中智光華,、時代華商,、中國鋁業(yè)學院前言講座英盛培訓、新東方,、博碩光華,、華中科技大學總裁班、中睿MBA,、HRace
央企/國企：江蘇國糧,、兵器集團、（略）,、東風集團,、中海油集團、西南能礦集團,、（略）,、（略）、中國外運集團,、柳工集團,、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團,、中國郵政,、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團,、深圳巴士集團,、上汽通用中國南航、中國東航,、陜汽集團,、核工業(yè)部陜西鈾濃縮,、中國石油、高測股份,、廣汽豐田,、廣汽新能源汽車、山東能源,、長安汽車,、華潤水泥、江西水務,、中廣核,、中石油渤海設備
醫(yī)藥大健康產業(yè)：以嶺藥業(yè)、葵花藥業(yè),、白云山制藥,、魚躍醫(yī)療、石四藥集團,、天美健,、（略）、三諾醫(yī)療器械,、康橋-婉舒精靈,、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團,、深圳月來悅美,、北大富硒康藥業(yè),、宇龍藥業(yè)
通訊電子：中國移動,、中國電信、湖南電信營業(yè)廳,、友旺科技,、（略）、（略）,；（略）,；（略）、海爾電子,、聯(lián)通咪咕,、（略）、信達信息科技,、三維通訊,、展訊科技
食品、快消品：茅臺集團,、青島啤酒,、伊利集團,、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春,；（略）,；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品,、山西戎子酒業(yè),、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè),、（略）,、燕京啤酒、佛山頂珍,、郎酒集團安琪酵母,、風行乳業(yè)、洋河股份,、屏容食品,、習酒集團、德州鄉(xiāng)盛,、明天面粉,、道道全食用油、康師傅
工業(yè)/智能制造：廣東新勁力機械,、諾力智能深圳國微電子,、大贏數(shù)控科；深圳愛的,、深圳明星機械,、佛山豪偉德機械、河北富安橡塑,、溫州戈爾德集團,、東莞大倫紙業(yè)、深圳南興科技,、雅爾樂服飾,、日本田村化研、廣東良仕工業(yè)（化工）龍健集團,、中山基信,、東泰集團、安徽常青機械,、廣東亞德克智能裝備深圳好盈科技三川智慧,、廣州海關檢疫
地產建材：中國電建、天津環(huán)城基礎,、百利瑪,、中國精工控股集團,、圣象地板、尚品宅配,、云南國投物流園,、希美克、三峽水泥,、華潤水泥,、中國鐵建、大乘家具
電子產品：海爾集團,、深圳仁為光,、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視,、深圳健怡康科技,、（略）、（略）,、吉祥騰達
政府機關：福建馬尾（略）,、合肥廬江經濟（略）、北京燕郊工信局,、江西中小企業(yè)管理局,、廣州交通規(guī)劃院、湖南湘（略）
（略）,、軟件：科大訊飛,、廣州優(yōu)投集團、智寶電子商務,、北京樂民電子商城,、易企通科技、微網力合,、（略）通集團,、博通智能技術,、美業(yè)顏究院,、靈工幫軟件、國網智能電商,。（略）,、萬科云
服務銷售：（略）、順豐速運,、（略）升陽升集團,、中南海酒品會、南海游艇會,、創(chuàng)業(yè)家私董會,、深圳公明研創(chuàng)谷,，江西中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟、貴陽酒店,、華安保險,、
大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會,、深圳綠建協(xié)會,、深圳福建商會、綠城零售
【主講課程】
《營銷人員的專業(yè)素質提升》,、《大客戶的開發(fā)與管理》,、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場導向管理》《市場需求分析與調研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》,、《微信：（略）
客服微信：（略）
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