課程報道
2025年3月8-9日
《突破談判僵局：關(guān)鍵策略與實戰(zhàn)演練》
3月8日,，由呂春蘭教授主講的西安交通大學(xué)高級工商管理研修班必修課《突破談判僵局：關(guān)鍵策略與實戰(zhàn)演練》如期開課,！
在當(dāng)今復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中,，商務(wù)談判已成為商業(yè)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而“捭闔博弈”則是這場戰(zhàn)爭中的制勝法寶,。在商業(yè)世界中，無論是多年的合作伙伴出現(xiàn)意見分歧,，還是部門利益紛爭,，亦或是并購合作、股份分成等問題,，都需要通過有效的談判來解決,。《突破談判僵局：關(guān)鍵策略與實戰(zhàn)演練》課程旨在幫助管理者掌握雙贏談判的思維,、策略和方法,，從而在談判中游刃有余。這不僅是一場課程,，更是一次深度探索商務(wù)談判策略與技巧的實戰(zhàn)之旅,。
講師介紹

呂春蘭教授
※實戰(zhàn)談判專家；
●美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師,；●上海交大,、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué),、廈門大學(xué),、西安交大、上海財大等EMBA班,、總裁班,、營銷總監(jiān)班客座教授；※（略）,、制造業(yè),、服務(wù)業(yè)、地產(chǎn),、（略）等行業(yè),，被評為“最接地氣的教授”、“最務(wù)實談判培訓(xùn)師”,。
課程伊始,，呂春蘭老師通過破冰討論,，引導(dǎo)學(xué)員深入探討談判的定義、雙贏的內(nèi)涵以及談判的運用范圍與價值,。通過ThomasKilmann談判量表,，學(xué)員們了解了談判的五種形態(tài)，并掌握了談判思維三部曲：目標(biāo)交集,、換位思考找籌碼,、亮劍出鞘用籌碼。呂老師通過一個競爭對手低價翹單的案例,，深入剖析了如何逆勢反轉(zhuǎn)突破,，讓學(xué)員們在實戰(zhàn)中感受談判思維的力量。
在分析談判策略方面,，呂老師詳細(xì)講解了如何突破思維六個維度找籌碼,，并結(jié)合實際案例，如對方高高在上或推三阻四時如何逼人上談判桌,、與政府官員砍地價時如何突破等,，幫助學(xué)員們掌握了各種籌碼的分析與運用。她還通過困境下的談判策略剖析,，讓學(xué)員們學(xué)習(xí)了逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼的方法,，例如“單點突破”“優(yōu)勢掛鉤”“利益結(jié)盟”和“以退為進(jìn)”。學(xué)員們通過小組討論和腦力風(fēng)暴,，建立了自己團(tuán)隊常用的籌碼庫,。
呂春蘭老師指出，開場是談判成功的關(guān)鍵一步,。她詳細(xì)講解了PPP談判開場陳述模式（Purpose目的,、Process過程、Payoff收益）,，并結(jié)合“硬破冰”與“軟破冰”的技巧,，幫助學(xué)員們學(xué)會如何從一開始就掌握話語權(quán)并定位定調(diào)。通過電視劇《都挺好》（略）的談判案例剖析,，呂老師進(jìn)一步引導(dǎo)學(xué)員分析基于表面立場背后的“利益”,，學(xué)習(xí)站在對方角度思考問題。
在提案引導(dǎo)環(huán)節(jié),，呂老師通過思考討論“先開價還是后開價”的問題,，引導(dǎo)學(xué)員們掌握用“條件句”開價和“引導(dǎo)式”開價的技巧。她還通過“出口成三”搭柱子提案法,，結(jié)合超低價買房,、談升職加薪、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)等實際案例,，幫助學(xué)員們學(xué)會有理有據(jù)地提案,。學(xué)員們通過小組真實案例的模擬演練,，進(jìn)一步鞏固了所學(xué)技巧。
議價推擋是談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。呂春蘭老師通過心理博弈分析,，講解了討價還價的心態(tài)與原則，并分享了“先擋后讓”“高拋”“捍衛(wèi)”“做加法”“做減法”等讓步技巧,。她還通過視頻案例剖析,，如《長沙保衛(wèi)戰(zhàn)》中的政治談判，讓學(xué)員們學(xué)習(xí)了如何用條件式議價推擋探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果,。學(xué)員們通過真實案例的角色演練,，進(jìn)行了激烈的小組PK挑戰(zhàn)，進(jìn)一步提升了議價推擋的能力,。
在課程的最后階段,，呂老師講解了促進(jìn)成交的策略，包括拓寬策略與逐項策略,，并分享了達(dá)成共識的技巧，如交集法,、切割法和拓展法,。她還通過實際案例，分析了談判中可能出現(xiàn)的僵局,、異議和圈套等問題的應(yīng)對方法,，并強(qiáng)調(diào)了準(zhǔn)備替代方案（BATNA）的重要性。學(xué)員們通過運用正在談判的項目,，結(jié)合課程中的概念和技巧,，提出了相關(guān)問題，并制定了行動改善計劃,。
最后,，呂老師強(qiáng)調(diào)，談判不僅是技巧的運用,，更是心理和情感的博弈,，要實現(xiàn)“面子留給對方，里子留給自己”的雙贏局面,。
本課程以其深度剖析的談判策略,、實用易懂的談判技巧和豐富的實戰(zhàn)演練，為學(xué)員們開啟了一扇通往雙贏談判的智慧之門,。在資深實戰(zhàn)談判專家呂春蘭老師的悉心指導(dǎo)下,，學(xué)員們從談判的思維基礎(chǔ)到策略運用，從提案引導(dǎo)到議價推擋,，再到促成共識,，經(jīng)歷了從理論到實踐的全過程演練,。呂老師憑借其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和深厚的理論功底，將復(fù)雜的談判技巧拆解為易于理解和操作的方法論,，讓學(xué)員們在實踐中逐步掌握談判的精髓,。
《突破談判僵局：關(guān)鍵策略與實戰(zhàn)演練》課程不僅是一次知識的傳遞，更是一次能力的賦能,。學(xué)員們在課程中收獲的不僅是談判技巧,，更是面對復(fù)雜商業(yè)環(huán)境時的從容與自信。通過這次學(xué)習(xí),，學(xué)員們深刻認(rèn)識到,，談判不僅是爭取利益的過程，更是通過智慧和策略實現(xiàn)雙贏的藝術(shù),。呂春蘭老師的精彩授課和實戰(zhàn)指導(dǎo),，（略）上邁出了堅實的一步。
相信在未來的工作中,，學(xué)員們將運用所學(xué)知識和技能,，更好地應(yīng)對各種商務(wù)談判場景，無論是與合作伙伴協(xié)商利益分配,、與客戶爭取更有利的條款,，還是在內(nèi)部協(xié)調(diào)部門利益沖突，都能以更加專業(yè),、自信的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn),，贏得更多的成功與雙贏。
值此三八婦女節(jié)之際,，我們特別為所有女學(xué)員送上一份特別的祝福：愿你們?nèi)绱喝辗被ò憬k爛綻放,，擁有無盡的溫柔與力量！
特此感謝：
（（略））學(xué)友唐姣同學(xué)精心為大家設(shè)計的的打卡噴繪,，愿這幅噴繪為你們的回憶留下一份美好與珍貴,；
（（略））學(xué)友胡懷斌同學(xué)身著人偶娃娃為所有女同學(xué)獻(xiàn)上美麗的玫瑰花，愿這朵玫瑰花為大家的節(jié)日增添一抹浪漫,；
（（略））學(xué)友解昊特同學(xué)為到課的每一位女同學(xué)準(zhǔn)備的一份精美的點心一盒,，愿這盒點心為大家?guī)頋M滿的甜蜜與溫馨。
最后,，（略）上拼搏奮進(jìn)的女學(xué)員致以崇高的敬意,，祝大家三八婦女節(jié)快樂！