初做采購(gòu),，不懂干系人管理，差點(diǎn)載了跟頭
圖文|Mr.Zhai
為什么采購(gòu)工作做的很努力,，但沒(méi)有得到認(rèn)可,？?jī)H僅是專業(yè)知識(shí)不夠嗎？如果沒(méi)有干系人管理,，你可能陷入“越忙越亂,，越亂越?jīng)]用的怪圈“”—翟哥
初作采購(gòu)的第一層困境,，就是缺少干系人管理的意識(shí)。
2005年初的時(shí)候,，（略）做采購(gòu)員,，負(fù)責(zé)金屬件的采購(gòu)尋源開(kāi)發(fā)。進(jìn)去3個(gè)月后,，（略）有一個(gè)新項(xiàng)目的沖壓件需要尋找供應(yīng)商,。年需求10萬(wàn)件，總的項(xiàng)目預(yù)算100萬(wàn)人民幣,。小王和工程人員確定好部件規(guī)格要求,，和質(zhì)量人員確定好驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)系了三家供應(yīng)商比價(jià)(包括一家新審核過(guò)的供應(yīng)商）后選擇了最終供應(yīng)商,。但是當(dāng)小王把最終選定的這家供應(yīng)商交給他的經(jīng)理：（略）
小王拿回了這份報(bào)告后又把另外兩張供應(yīng)商的報(bào)價(jià)拿出來(lái),，比較了下,，選擇了那家新的供應(yīng)商,，因?yàn)楣?yīng)商報(bào)的價(jià)格也可以，態(tài)度積極主動(dòng),，然后再給他的老板批準(zhǔn),。經(jīng)理：（略）
小王的困境在你我身上或許最初工作的時(shí)候應(yīng)該都發(fā)生過(guò)。（略）,，（略）,，會(huì)有一段的時(shí)間適應(yīng)調(diào)整。（略）,，一不小心你就載了跟頭,。文中的小王就是沒(méi)有注重干系人管理，工作做的相當(dāng)被動(dòng),。
什么是干系人,？干系人(Stakeholder)是項(xiàng)目管理的一個(gè)詞匯，是指能影響項(xiàng)目決策,，活動(dòng)或結(jié)果的個(gè)人,，群體或組織，以及會(huì)受或自認(rèn)為會(huì)受項(xiàng)目決策,，活動(dòng)或結(jié)果影響的個(gè)人,，群體或組織。
采購(gòu)人：（略）
干系人管理包括用于開(kāi)展下列工作的各個(gè)過(guò)程：
識(shí)別能影響項(xiàng)目或受項(xiàng)目影響的全部人員,，群體或組織,。
分析干系人對(duì)項(xiàng)目的期望和影響
指定合適的管理策略來(lái)有效調(diào)動(dòng)干系人參與項(xiàng)目決策和執(zhí)行。
干系人管理主要有四步活動(dòng):
1.識(shí)別干系人（IdentifyStakeholders）
2.規(guī)劃干系人管理（PlanStakeholderManagement）
3.管理干系人參與（ManageStakeholderEngagement）
4.控制干系人參與（ControlStakeholderEngagement）
采購(gòu)小伙伴應(yīng)該如何識(shí)別干系人哪,？
首先要做干系人分析,，通過(guò)干系人分析來(lái)識(shí)別出干系人的利益,，期望和影響，并把它們與項(xiàng)目的目的聯(lián)系到一起,，另外也有助于利用這些關(guān)系來(lái)建立聯(lián)盟和伙伴合作,，從而提高工作的有效性。
干系人分析對(duì)于關(guān)鍵干系人較容易識(shí)別,。（略）高層是很容易識(shí)別的,，但采購(gòu)?fù)雎粤岁P(guān)鍵干系人是供應(yīng)商，上文的小王在最后整個(gè)詢價(jià)結(jié)束后都沒(méi)有告知新供應(yīng)商這次詢價(jià)的結(jié)果,，于是造成了投訴,。
干系人分析的主要工具是通過(guò)干系人的分類模型，如權(quán)利/利益方格,，權(quán)利/影響方格,，影響/作用方格，凸顯模型來(lái)對(duì)干系人做分析,。
比如：
權(quán)利/利益方格
采購(gòu)可以通過(guò)權(quán)力/利益方格來(lái)分析干系人相應(yīng)的分類,，如公司高層處于高權(quán)力，低利益象限內(nèi)就要保證其滿意,，而供應(yīng)商處于低權(quán)力,，高利益的象限要保證隨時(shí)告知。
在完成了干系人分析階段后,，采購(gòu)的小伙伴還需要規(guī)劃干系人管理,。主要是基于對(duì)干系人需要,利益及對(duì)項(xiàng)目成功的潛在影響的分析，制定合適的管理策略,以有效調(diào)動(dòng)干系人參與并對(duì)工作的支持,。規(guī)劃干系人參與主要是通過(guò)分析技術(shù)來(lái)制定干系人參與評(píng)估矩陣,。
干系人參與分析方格
干系人的參與對(duì)項(xiàng)目的成功至關(guān)重要，通過(guò)干系人參與分析最終形成干系人參與評(píng)估矩陣和干系人管理計(jì)劃,。（略）內(nèi)部更要做好干系人分析,。
接下來(lái)要做管理干系人參與，主要是與干系人進(jìn)行溝通和協(xié)作,，以滿足其需要與期望,，解決實(shí)際出現(xiàn)的問(wèn)題，并促進(jìn)干系人合理參與項(xiàng)目活動(dòng)的過(guò)程,。管理干系人參與主要是通過(guò)人際關(guān)系技能建立信任,，解決沖突，克服變更阻力,。為何說(shuō)做采購(gòu)的人要有情商也體現(xiàn)在這里,。
通過(guò)管理干系人參與，確保干系人清晰地理解項(xiàng)目的目的,，目標(biāo),，收益和風(fēng)險(xiǎn),，提高項(xiàng)目成功的概率，降低項(xiàng)目不能實(shí)現(xiàn)其目的和目標(biāo)的分析,。
最后是控制干系人參與,，該步驟是全面監(jiān)督項(xiàng)目干系人直接的關(guān)系，調(diào)整策略和計(jì)劃,，以調(diào)動(dòng)干系人參與的過(guò)程,。這個(gè)過(guò)程中可以通過(guò)圖表把工作的績(jī)效信息可視化公開(kāi)化。
干系人參與評(píng)估矩陣
在此過(guò)程中,，作為采購(gòu)人：（略）

回到上文中,，如果小王能夠在尋找供應(yīng)商的初期就開(kāi)始重視干系人管理，按照整個(gè)流程管理,，小伙伴們,，他的工作還會(huì)這么煩嗎？
小貼士：如何建立信任
建立信任的措施有如下幾點(diǎn)：
采用開(kāi)放式的直接溝通的溝通來(lái)解決問(wèn)題,。
知會(huì)所有干系人,，尤其是在所履行的承諾存在風(fēng)險(xiǎn)時(shí)。
花時(shí)間與團(tuán)隊(duì)直接溝通
樂(lè)于分享信息
接受創(chuàng)新
直接清晰的表達(dá)自己的需要或期望
真正關(guān)心別人,，避免讓人覺(jué)得你的做法會(huì)損壞他人利益,。
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《不要成為油膩采購(gòu)中年男-原創(chuàng)001》發(fā)布后，引起了大部分采購(gòu)?fù)械牡墓缠Q,，（略）要求轉(zhuǎn)載的要求，翟哥在此感謝大家的支持,。
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