初做采購(gòu),，不懂干系人管理,，差點(diǎn)載了跟頭
圖文|Mr.Zhai
為什么采購(gòu)工作做的很努力，但沒有得到認(rèn)可,？?jī)H僅是專業(yè)知識(shí)不夠嗎,？如果沒有干系人管理,，你可能陷入“越忙越亂，越亂越?jīng)]用的怪圈“”—翟哥
初作采購(gòu)的第一層困境,，就是缺少干系人管理的意識(shí),。
2005年初的時(shí)候，（略）做采購(gòu)員,，負(fù)責(zé)金屬件的采購(gòu)尋源開發(fā),。進(jìn)去3個(gè)月后，（略）有一個(gè)新項(xiàng)目的沖壓件需要尋找供應(yīng)商,。年需求10萬(wàn)件,，總的項(xiàng)目預(yù)算100萬(wàn)人民幣。小王和工程人員確定好部件規(guī)格要求,，和質(zhì)量人員確定好驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),，聯(lián)系了三家供應(yīng)商比價(jià)(包括一家新審核過的供應(yīng)商）后選擇了最終供應(yīng)商。但是當(dāng)小王把最終選定的這家供應(yīng)商交給他的經(jīng)理：（略）
小王拿回了這份報(bào)告后又把另外兩張供應(yīng)商的報(bào)價(jià)拿出來,，比較了下,，選擇了那家新的供應(yīng)商，因?yàn)楣?yīng)商報(bào)的價(jià)格也可以,，態(tài)度積極主動(dòng),，然后再給他的老板批準(zhǔn)。經(jīng)理：（略）
小王的困境在你我身上或許最初工作的時(shí)候應(yīng)該都發(fā)生過,。（略）,，（略），會(huì)有一段的時(shí)間適應(yīng)調(diào)整,。（略）,，一不小心你就載了跟頭。文中的小王就是沒有注重干系人管理,，工作做的相當(dāng)被動(dòng),。
什么是干系人？干系人(Stakeholder)是項(xiàng)目管理的一個(gè)詞匯,，是指能影響項(xiàng)目決策,，活動(dòng)或結(jié)果的個(gè)人，群體或組織,，以及會(huì)受或自認(rèn)為會(huì)受項(xiàng)目決策,，活動(dòng)或結(jié)果影響的個(gè)人，群體或組織,。
采購(gòu)人：（略）
干系人管理包括用于開展下列工作的各個(gè)過程：
識(shí)別能影響項(xiàng)目或受項(xiàng)目影響的全部人員,，群體或組織。
分析干系人對(duì)項(xiàng)目的期望和影響
指定合適的管理策略來有效調(diào)動(dòng)干系人參與項(xiàng)目決策和執(zhí)行,。
干系人管理主要有四步活動(dòng):
1.識(shí)別干系人（IdentifyStakeholders）
2.規(guī)劃干系人管理（PlanStakeholderManagement）
3.管理干系人參與（ManageStakeholderEngagement）
4.控制干系人參與（ControlStakeholderEngagement）
采購(gòu)小伙伴應(yīng)該如何識(shí)別干系人哪,？
首先要做干系人分析,，通過干系人分析來識(shí)別出干系人的利益，期望和影響,，并把它們與項(xiàng)目的目的聯(lián)系到一起,，另外也有助于利用這些關(guān)系來建立聯(lián)盟和伙伴合作，從而提高工作的有效性,。
干系人分析對(duì)于關(guān)鍵干系人較容易識(shí)別,。（略）高層是很容易識(shí)別的，但采購(gòu)?fù)雎粤岁P(guān)鍵干系人是供應(yīng)商,，上文的小王在最后整個(gè)詢價(jià)結(jié)束后都沒有告知新供應(yīng)商這次詢價(jià)的結(jié)果,，于是造成了投訴。
干系人分析的主要工具是通過干系人的分類模型,，如權(quán)利/利益方格,，權(quán)利/影響方格，影響/作用方格,，凸顯模型來對(duì)干系人做分析,。
比如：
權(quán)利/利益方格
采購(gòu)可以通過權(quán)力/利益方格來分析干系人相應(yīng)的分類，如公司高層處于高權(quán)力,，低利益象限內(nèi)就要保證其滿意,，而供應(yīng)商處于低權(quán)力，高利益的象限要保證隨時(shí)告知,。
在完成了干系人分析階段后,，采購(gòu)的小伙伴還需要規(guī)劃干系人管理。主要是基于對(duì)干系人需要,利益及對(duì)項(xiàng)目成功的潛在影響的分析,，制定合適的管理策略,以有效調(diào)動(dòng)干系人參與并對(duì)工作的支持。規(guī)劃干系人參與主要是通過分析技術(shù)來制定干系人參與評(píng)估矩陣,。
干系人參與分析方格
干系人的參與對(duì)項(xiàng)目的成功至關(guān)重要,，通過干系人參與分析最終形成干系人參與評(píng)估矩陣和干系人管理計(jì)劃。（略）內(nèi)部更要做好干系人分析,。
接下來要做管理干系人參與,，主要是與干系人進(jìn)行溝通和協(xié)作，以滿足其需要與期望,，解決實(shí)際出現(xiàn)的問題,，并促進(jìn)干系人合理參與項(xiàng)目活動(dòng)的過程。管理干系人參與主要是通過人際關(guān)系技能建立信任,，解決沖突,，克服變更阻力。為何說做采購(gòu)的人要有情商也體現(xiàn)在這里,。
通過管理干系人參與,，確保干系人清晰地理解項(xiàng)目的目的,，目標(biāo)，收益和風(fēng)險(xiǎn),，提高項(xiàng)目成功的概率,，降低項(xiàng)目不能實(shí)現(xiàn)其目的和目標(biāo)的分析。
最后是控制干系人參與,，該步驟是全面監(jiān)督項(xiàng)目干系人直接的關(guān)系,，調(diào)整策略和計(jì)劃，以調(diào)動(dòng)干系人參與的過程,。這個(gè)過程中可以通過圖表把工作的績(jī)效信息可視化公開化,。
干系人參與評(píng)估矩陣
在此過程中，作為采購(gòu)人：（略）

回到上文中,，如果小王能夠在尋找供應(yīng)商的初期就開始重視干系人管理,，按照整個(gè)流程管理，小伙伴們,，他的工作還會(huì)這么煩嗎,？
小貼士：如何建立信任
建立信任的措施有如下幾點(diǎn)：
采用開放式的直接溝通的溝通來解決問題。
知會(huì)所有干系人,，尤其是在所履行的承諾存在風(fēng)險(xiǎn)時(shí),。
花時(shí)間與團(tuán)隊(duì)直接溝通
樂于分享信息
接受創(chuàng)新
直接清晰的表達(dá)自己的需要或期望
真正關(guān)心別人，避免讓人覺得你的做法會(huì)損壞他人利益,。
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《不要成為油膩采購(gòu)中年男-原創(chuàng)001》發(fā)布后,，引起了大部分采購(gòu)?fù)械牡墓缠Q，（略）要求轉(zhuǎn)載的要求,，翟哥在此感謝大家的支持,。
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