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大客戶需求挖掘與方案營銷
主講老師：杜林楓

【課程背景】
l（略）產(chǎn)品和別人差不多,，同質(zhì)化太嚴(yán)重了,，總是深陷價(jià)格大戰(zhàn),；
l技術(shù)部門支持總是不到位，遲遲不能給出解決方案,；
l解決方案照葫蘆畫瓢,，沒有特色，根本不是客戶想要的,；
l不能站在客戶角度考慮問題,，“解決方案”更像是一個(gè)“產(chǎn)品說明書”；
l見了客戶高層還是談產(chǎn)品,，不知道客戶高層在想什么,；
……
如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說明這門課程是你亟需的,。
上述問題的出現(xiàn),，（略）角度推銷產(chǎn)品，而不是站在客戶角度解決問題,。位置站錯(cuò)了,，給出來的東西就不是“南轅北轍”，就是同質(zhì)化嚴(yán)重?zé)o法凸顯優(yōu)勢,。因此缺乏客戶思維的解決方案不僅難以贏單,，（略）的人力、物力和財(cái)力,，所以如何從產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售的轉(zhuǎn)變就成為了銷售隊(duì)（略）場上立足的關(guān)鍵,。
《大客戶需求挖掘與方案營銷》是在世界級專業(yè)銷售理論的基礎(chǔ)上，有效結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際而研發(fā)的實(shí)戰(zhàn)性課程,。本課程一方面在于幫助B2B銷售人員構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的認(rèn)知與態(tài)度,；另一方面培養(yǎng)其幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題、分析問題,、解決問題的專業(yè)顧問能力,。進(jìn)而給到企業(yè)一套實(shí)用的解決方案落地方法與工具，助力企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長,。
【課程收益】
?（略）方法與工具,；
?深度介入客戶業(yè)務(wù)場景，運(yùn)用SPIN技術(shù)訪談與調(diào)研客戶需求；
?運(yùn)用業(yè)務(wù)價(jià)值地圖,，分析客戶從基層到高層的業(yè)務(wù)全貌,，從而制定整體解決方案；
?運(yùn)用FABE模型將解決方案進(jìn)行多維價(jià)值呈現(xiàn),，從而獲?。?span id="oseimcgwi" class="open_quick_reg">（略）
【課程特色】采用大量真實(shí)的案例分析，通過專題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋,，擬定應(yīng)對策略和行動計(jì)劃,，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則，提供一整套工具供訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)落地使用,；定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān),，學(xué)以致用。
【培訓(xùn)形式】講授,、現(xiàn)場練習(xí),、案例分析、分組討論,、頭腦風(fēng)暴
【課程對象】大客戶經(jīng)理：（略）
【課程時(shí)間】1天,，每天6-6.5小時(shí)
【課程大綱】
第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程
前言：大客戶銷售等于復(fù)雜銷售,？過往拿單是憑經(jīng)驗(yàn)還是靠感覺,？傳統(tǒng)方法“吃、拿,、卡,、要”今天還奏效嗎？你是江湖選手還是專業(yè)選手,？客戶是怎么買的,？我們應(yīng)該怎么賣,？
一,、大客戶對企業(yè)的重要性
二、大客戶采購的行為特征
三,、大客戶銷售的三（略）
四,、銷售方法論的演變
五、客戶采購流程與我方銷售流程
?銷售工具箱：大客戶銷售流程導(dǎo)圖
第二講,、挖掘需求——問題是需求之母
前言：客戶馬上就要招標(biāo)才找到你,，能贏嗎？什么是客戶的需求,？痛點(diǎn)就是需求嗎,？如何深度介入業(yè)務(wù)場景？如何訪談與調(diào)研客戶需求？
一,、客戶需求的冰山理論
二,、價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
三,、深度挖掘客戶需求—顧問式銷售核心的SPIN技術(shù)
1.背景問題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
2.難點(diǎn)問題——診斷客戶的問題,、困難和不滿
3.暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
4.價(jià)值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值
四、SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)
1.靈活運(yùn)用,，避免操縱話題
2.不同的人提問不同的問題
3.不一定非要問,，也可以說
4.把SPIN（略）徑圖
?現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)場景進(jìn)行SPIN練習(xí)與輔導(dǎo)
?模擬演練：設(shè)置銷售場景模擬演練
?銷售工具箱：SPIN深度訪談提問模板
第三講、設(shè)計(jì)方案——同質(zhì)化時(shí)代制造差異
前言：你的方案能幫你贏單嗎,？是拼價(jià)格還是解決問題,？如何形成一體化的解決方案？如何面向高層進(jìn)行銷售,？如何比你的客戶更懂他的業(yè)務(wù),？
一、不同層級的人都要什么,？——客戶需求的利益鏈
二,、客戶高層的利益定位——客戶最關(guān)注的三類人
1.客戶的客戶——解決客（略）場方面的需求
2.客戶的競爭對手——解決客戶在競爭方面的需求
3.客戶企業(yè)本身——解決客戶運(yùn)營方面的需求
三、如何設(shè)計(jì)整體解決方案,？—業(yè)務(wù)價(jià)值地圖
?案例研討：經(jīng)營大客戶,，我痛并快樂著
?現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做解決方案
?銷售工具箱：客戶痛點(diǎn)分析表、業(yè)務(wù)價(jià)值地圖
第四講,、呈現(xiàn)價(jià)值——如何獲得認(rèn)可與支持,？
前言：“茶壺里煮餃子，有貨倒不出”,，如何多維度塑造產(chǎn)品方案價(jià)值,？產(chǎn)品方案是技術(shù)部門做的，我該如何傳遞,？
一,、如何讓你的產(chǎn)品方案更具吸引力？——產(chǎn)品價(jià)值塑造核心要點(diǎn)
1.非常了解自己的產(chǎn)品
2.了解行業(yè)以及競爭對手
3.針對客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹
4.掌握獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)“USP”
5.善用事實(shí),、數(shù)據(jù),、時(shí)間量化產(chǎn)品
6.不接貶低競品的原則
二、產(chǎn)品方案到底賣什么,？——FABE法則的深度解析
1.F代表特征（Features）
2.A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3.B代表利益（Benefits）
4.E代表證據(jù)（Evidence）
三,、如何鏈接客戶需求與方案？——銷售邏輯導(dǎo)圖
?案例分析：面對決策人,，如何一錘定音,？
?現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行賣點(diǎn)提煉
?銷售工具箱：價(jià)值建議書,、銷售方案建議書
杜林楓老師
?講師背景
?實(shí)戰(zhàn)大客戶營銷培訓(xùn)師
?中國管理科學(xué)研究院高級企業(yè)管理師
?中國人民大學(xué)EMBA總裁班特聘講師
?曾任德勤（Deloitte）高級咨詢顧問
?曾任中外運(yùn)-敦豪（DHL）大客戶經(jīng)理：（略）
?曾任勞斯萊斯商務(wù)大客戶銷售總監(jiān)
?AACTP國際認(rèn)證培訓(xùn)師
?職業(yè)背景
杜老師擁有十五年的大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)。從一線銷售顧問做起,、歷任銷售主管,、銷售內(nèi)訓(xùn)師、大客戶銷售經(jīng)理：（略）
在銷售職業(yè)生涯中,，杜老師曾從0-1組建銷售團(tuán)隊(duì),，他主張以流程化、體系化的方式：（略）
杜老師進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)后,，專注于政企大客戶銷售,，B2B（略）咨詢及培訓(xùn)。與近千名資深客戶經(jīng)理：（略）
?擅長領(lǐng)域
大客戶營銷,、政企商務(wù)公關(guān),、項(xiàng)目型銷售、解決方案銷售,、顧問式銷售,、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績管控
?授課特點(diǎn)
授課注重實(shí)戰(zhàn)與落地，致力于解決企業(yè)的問題,，且層次清晰,、條理性和邏輯性強(qiáng)。在培訓(xùn)過程中,，活躍流暢,，能充分調(diào)動學(xué)員的積極性、參與性,。注重啟發(fā)式教學(xué),，充分運(yùn)用案例和體驗(yàn)式教學(xué)方法，將理論與實(shí)際有效結(jié)合,，在與大家分享心得的同時(shí),，使學(xué)員思考方式：（略）
?主打課程
主推課：
《大客戶銷售策略—客戶決策分析與對應(yīng)策略》
《大客戶銷售技巧—建設(shè)性拜訪與顧問式技巧》
《打造銷售鐵軍—項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)管理》
專題課：
《大客戶深度營銷與關(guān)系管理》
《大客戶需求挖掘與方案營銷》
《運(yùn)籌帷幄、（略）場—大客戶營銷策略》
《高效拜訪,、專業(yè)致勝—顧問式銷售技巧》
《以終為始,、聚焦過程—銷售隊(duì)伍目標(biāo)與業(yè)績管控》
《厲兵秣馬、群策群力—銷售隊(duì)伍建設(shè)與運(yùn)營管理》
咨詢項(xiàng)目：
《企業(yè)定制化銷售手冊—大客戶營銷體系建設(shè)》
?曾服務(wù)部分客戶
工業(yè)行業(yè)：
中國石化,、中國電氣裝備-平高電氣,、中國電氣裝備-許繼儀表,、中車鋁材精密加工,、中油燃?xì)庋b備、中礦機(jī)械,、鄭煤機(jī)（601717.SH）,、愛斯迪工業(yè),、齊智裝備、航岳汽車機(jī)電,、通勝汽車零部件,、雪川食品、艾諾智能儀器,、昶遠(yuǎn)塑業(yè),、僑旺紙模、中科鴻基生物,、安仁欣生物科技,、金德泰電氣
IT行業(yè)：
中國電信、安徽電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院,、（略）,、（略）、雙元科技（688623.SH）,、朝圖科技,、恒達(dá)智控、華威數(shù)礦,、金普威信息,、桂景科技、軍威科技
交運(yùn)設(shè)備與物流：
中國中車,、中航工業(yè)通用飛機(jī),、（略）、（略）,、中集集裝箱,、梅賽德斯-奔馳、BMW寶馬,、上汽通用凱迪拉克,、廣汽本田、亞星客車（600213.SH）,、商達(dá)物流
商務(wù)技術(shù)服務(wù)：
（略）,、中國汽車工程研究院、天津工程機(jī)械研究院,、智聯(lián)招聘集團(tuán),、（略）、中投文旅集團(tuán),、廣西安全生產(chǎn)科學(xué)研究院,、吉銳質(zhì)量檢測、寶輝生物檢測,、天璽文化傳媒,、元恒廣告?zhèn)髅?
工程建設(shè)：
（略）,、（略）、中興建設(shè)集團(tuán),、中鄲建設(shè)集團(tuán),、華威礦山工程、萬眾煒業(yè)礦山工程,、朝圖工程監(jiān)理,、博達(dá)工程咨詢監(jiān)理
金融保險(xiǎn)：
中國銀行、中國郵政儲蓄銀行,、平安銀行汽車金融部,、長安汽車金融、復(fù)星創(chuàng)富,、英大財(cái)險(xiǎn)
醫(yī)療行業(yè)：
修正藥業(yè),、華御堂醫(yī)藥、黃河制藥
教育機(jī)構(gòu)：
中國人民大學(xué),、博雅商學(xué)EMBA總裁班,、廣西中小企業(yè)局、聊城（略）：baihuaxiaolu
已發(fā)布講師+課綱（隨機(jī)排序）按常駐地分類（點(diǎn)擊打開）北京：劉東,、馬兆林,、程帥、林大雍,、楊臺軒,、高秋紅、葉東,、艾學(xué)蛟,、孫凱、王吉鵬,、朱亞威,、方南、鄭曉旭,、徐愛華,、周永亮、侯志榮,、張媛,、高云鵬、辰輝,、張慕梁,、夏琳、姚瑞軍,、鐘虹添,、朱月磊、李元濱,、丁守海,、穆曉軍、李佳眉,、李愛華,、翟佳、上海：蔣巍巍,、劉海納,、李炯、牛一賀,、張揚(yáng),、山東青島：代洪照、徐霞,、曲濤,、孫菡、李勇,、山東濟(jì)南：蘇海軍,、山西太原：杜林楓、河南鄭州：段富輝,、李泉,、崔自三、王長震,、廣東深圳：李駿勇,、羅建華、陳衛(wèi)中,、何欣,、汪廷云、劉大海,、劉小明,、劉碩斌、廣東東莞：韓永春,、廣東佛山：盛斌子,、廣東廣州：刁東平、宋致旸,、四川成都：楓影,、湖北宜昌：趙了了、湖北武漢：雷勛華,、周洪超,、朱建農(nóng),、浙江紹興：朱越民、河北石家莊：魏濱,、郭朗,、安徽合肥：陳培松、江蘇鹽城：陳萬林,、遼寧大連：韓超,、谷晟陽、江西南昌：陳雄,、