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精準(zhǔn)招商的核心理念是把招商對象從“面”定位到“點(diǎn)”
小易導(dǎo)讀：近年來,，各地在招商引資中都把精準(zhǔn)招商作為招商工作的重點(diǎn)來部署，但是真正做好精準(zhǔn)招商的可謂少之又少,。對于整個(gè)招商形式來講,，各地都面臨著強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的“分化式”競爭,，互不相讓,、你追我趕的“擠壓式”競爭。新形勢下,，如何審視和重新定位招商引資工作,，讓招商引資做到精準(zhǔn)有效？我們總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，供大家參考借鑒,。一．總體來講,，招商團(tuán)隊(duì)要專業(yè)，對象,、區(qū)域等要“精”,，把握時(shí)機(jī)要“準(zhǔn)”。1.精準(zhǔn)的要義之一在于專業(yè),。招商引資團(tuán)隊(duì)的專業(yè)是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招商的重要前提,。專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)能圍繞本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向、規(guī)劃,、特點(diǎn)及要素培育等,，進(jìn)行全方位研究。（略）,，力求對全產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深入,、細(xì)致、全面,、完整的研究分析,，掌握整體產(chǎn)業(yè),、子產(chǎn)業(yè),、分幾個(gè)板塊、分級(jí)各產(chǎn)業(yè)鏈條的現(xiàn)狀,、發(fā)展趨勢等,；才能心中有數(shù)，對等接洽,。同時(shí)在深入研究主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),、子產(chǎn)業(yè)、分級(jí)各版塊,、各產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步研究國家相關(guān)政策，結(jié)合本地（略）實(shí)際,，定位好招商主攻方向,。2.（略）位選定上要“精”?？衫谩?span id="oseimcgwi" class="open_quick_reg">（略）”和長江經(jīng)濟(jì)帶等政策優(yōu)勢,，加強(qiáng)與江浙滬、深圳等（略）域的合作,。（略）場規(guī)（略）域輻射等優(yōu)勢,，引進(jìn)先（略）的生物醫(yī)藥、醫(yī)療器械、新能源和新材料等產(chǎn)業(yè),，帶動(dòng)（略）的全面創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級(jí),。3.在對象選擇上要“精”。要進(jìn)一步梳理自身比較優(yōu)勢和要素稟賦,，加強(qiáng)對當(dāng)前全球科技變革演變發(fā)展趨勢的研判,，精準(zhǔn)找到全球產(chǎn)業(yè)價(jià)值分工鏈與本地（略）資源優(yōu)勢最為匹配的環(huán)節(jié)，讓新引進(jìn)產(chǎn)業(yè)能支撐（略）的創(chuàng)新發(fā)展與可持續(xù)發(fā)展,。實(shí)現(xiàn)“有限目標(biāo),、重點(diǎn)突破”，發(fā)展重點(diǎn)突出板塊,。4.在把握招商時(shí)機(jī)上要“準(zhǔn)”,。要深入分析研究各類政策（略）場變動(dòng)的趨勢，比如一致性評(píng)價(jià),、上市持有人制度,、兩票制等政策所帶來的對產(chǎn)業(yè)推動(dòng)的影響，看準(zhǔn)時(shí)機(jī),，把握時(shí)代需求,，有針對性地引進(jìn)。二．做好主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)科學(xué)規(guī)劃,，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招商引資,。所謂產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，指在項(xiàng)目開發(fā)階段,，運(yùn)營各種理論分析工具,，從實(shí)際情況出發(fā)，（略）產(chǎn)業(yè)發(fā)展的定位,、產(chǎn)業(yè)體系,、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)鏈條,、空間布局等做出階段性的規(guī)劃,。產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，對開展精準(zhǔn)招商有幾個(gè)意義：1,、確定發(fā)展方向,，園區(qū)發(fā)展，方向?qū)α?，事半功倍,，否則南轅北轍；2,、通過前期分析研判,，提前PASS掉不符合政府要求的、低附加值的、潛力不大的行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境,，減少招商人員「踩坑」的概率,；3、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中,，對產(chǎn)業(yè)體系,、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的梳理，有助于招商人員理解行業(yè),，從而準(zhǔn)確判斷企業(yè)的價(jià)值,。4、通過產(chǎn)業(yè)規(guī)劃,，引領(lǐng)后續(xù)的空間布局與政策制定,，放（略）的招商優(yōu)勢。三．精準(zhǔn)招商,，本質(zhì)上是一個(gè)信息篩選的過程,，必然要借助一些工具/模式才能實(shí)現(xiàn)。目前,，招商地圖作為一種具有信息傳輸和模擬功能的產(chǎn)業(yè)載體,，已被普遍應(yīng)用在招商引資工作中。招商地圖是（略）域戰(zhàn)略規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求,，首先以地圖的形式定制化描繪出本地各個(gè)（略）,、園區(qū)和產(chǎn)業(yè)基地的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、土地空間,、規(guī)劃方向和政策落地情況,，便于意向投資方查詢。其次,，以土地形式描繪出本地準(zhǔn)備招商的意向產(chǎn)業(yè)在全國的分布情況，意向企業(yè)的投資趨向,。最后,，解構(gòu)出細(xì)分領(lǐng)域的關(guān)聯(lián)圖譜，（略）域現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與優(yōu)勢分析出亟需解決的關(guān)鍵技術(shù)瓶頸和所需引入的配套或互補(bǔ)性產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié),，并能夠根據(jù)需求實(shí)現(xiàn)全球范圍的產(chǎn)業(yè)與技術(shù)搜索,，最終鎖定潛在目標(biāo)企業(yè)、機(jī)構(gòu)或個(gè)人,。換而言之,，招商地圖可看成是產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的升級(jí)版，它是在規(guī)劃基礎(chǔ)上對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行深度研究,，將（預(yù)）招商對象做成列表呈現(xiàn)給招商人員,。招商地圖提供了全面性的產(chǎn)業(yè)與技術(shù)信息情報(bào)，為區(qū)域產(chǎn)業(yè)與技術(shù)的戰(zhàn)略需求提供了確認(rèn)、評(píng)估及選擇策略的完整方案,。所以有了招商地圖,，在招商時(shí)就能做到心中有數(shù)，該招什么企業(yè),？去哪里招,？每一步都很明了。在這篇文章中,，我們將總結(jié)精準(zhǔn)招商流程和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為招商人提供切實(shí)可行的行動(dòng)指南。一．招商引資要搞清楚四個(gè)問題,！
1.企業(yè)漫天要優(yōu)惠政策,，給不給？
招商,，就是一場談判,。政府想企業(yè)進(jìn)來帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)想在地方得到最大化的優(yōu)惠政策,，以最小的成本賺取最大的收益,。這個(gè)時(shí)候，招商就成了政府與企業(yè)之間的一場博弈,。
企業(yè)漫天要優(yōu)惠政策,，給不給？這是一個(gè)令所有招商人員最頭疼的問題,。對于這一點(diǎn),，不能無底線地讓步，招商是個(gè)良心活,。政府給企業(yè)政策優(yōu)惠不僅要注重國家政策規(guī)定的底線,，還要考慮每一次政策上的優(yōu)惠，都涉及到老百姓的財(cái)富和人民群眾的利益,。
給多少政策,？招商引資不能立竿見影，這些項(xiàng)目都是若干年后才能慢慢見成效的,。那么,，招商人員就該胸懷使命感。每給予一項(xiàng)優(yōu)惠政策,，就要考慮到一攬子效益,、近期的和長遠(yuǎn)的效益。
2.招商引資,，不是簡單的陪吃陪喝,。
不知情的人都以為,，搞招商工作的，除了吃吃喝喝,，不需要太高的要求,。其實(shí)不然，只會(huì)吃喝,，很難真正招到好的企業(yè)和項(xiàng)目,。
很多招商人提出了“感情招商”，這也是一條經(jīng)驗(yàn),。曾經(jīng)有一家世界500強(qiáng)企業(yè)準(zhǔn)備在大陸投資,，某地以為他們選擇的只會(huì)是北上廣深等（略），但聽說該企業(yè)里有一位博士是當(dāng)?shù)厝?，這位博士資助過的白血病患者在當(dāng)?shù)厣洗髮W(xué),。了解到具體情況后，招商人員就制作了一個(gè)短片,，片子里還有這位受資助的學(xué)生寫給博士的一封信,。打出了情感牌，博士看完片子后,，很是感動(dòng),，招商人員就有了與這個(gè)企業(yè)進(jìn)一步拉近距離的機(jī)會(huì)。
別人想得到的事,，你也要想到,，別人想不到的事，你還是要想到,。如果只會(huì)在飯桌上陪著客商吃吃喝喝,，是每個(gè)招商人員都能做到的，也就很難真正打動(dòng)對方愿意在你這投資,。
3.招商引資,，你看中了我什么？
企業(yè)選擇你這里,，它是看中了你什么,？其實(shí)就是相親，想讓對方看上你,，你總得有那么點(diǎn)資本，不是高富帥,，她看上你哪一點(diǎn),？招商人員出去就要底氣十足：園區(qū)有牌子，制造的產(chǎn)品不（略）場,；園區(qū)有優(yōu)秀的招商隊(duì)伍,，服務(wù)熱情高效,。
盡管如此，有的企業(yè)還是放棄我們這里,，為什么,？這個(gè)時(shí)候，政府就要掌握企業(yè)到底最想要什么,。比如項(xiàng)目提出的基本條件,，具備不具備這方面的優(yōu)勢？這一點(diǎn)要很清楚,。
根據(jù)自身優(yōu)勢,，招商目標(biāo)才能明確，然后鎖定有意向的投資商,。有好的資源配套,，有明顯的（略）別于人，招商的目標(biāo)很明確：我就是要讓你看中我一點(diǎn)什么,，這就成功一半了,。
4.招商引資：PPT一放，對方就看出你的誠意了,。
跟客商見面談判,，一般都會(huì)放PPT，往往我們把PPT一放,，對方就看出我們的誠意了,，然后對方心里面就開始想，是要繼續(xù)坐下來,，還是該拍拍屁股走人了,。
這就是細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗,，放在哪都是真理,。這就要求招商人員要沉得住氣，要關(guān)心身邊的人,，舉手投足間都是招商,。年底時(shí)候，拜訪客戶,，帶好禮品,。不一定要很貴，但是你看日本人,、歐洲人到我們這來拜訪客戶,，他們都帶小禮品。（略）你往往要拜訪很多次,，每次要帶不一樣的禮品,。比如帶上對方喜歡的一種茶葉,，是原產(chǎn)地的，對方就會(huì)非常高興：連我喜歡喝什么茶葉你都知道,，非常細(xì)心?。∫幌伦泳屠穗p方的距離,。
二．精準(zhǔn)招商四步工作法
精準(zhǔn)招商的核心理念是把招商對象從“面”定位到“點(diǎn)”,，從地毯式服務(wù)提升到個(gè)性化“VIP”服務(wù)，使招進(jìn)的“商”更符（略）需要,，更具有根植性,，同時(shí)降低招商風(fēng)險(xiǎn)，提高招商成效,。
第一,，精準(zhǔn)招商“圖譜”——編制招商地圖。
首先,，以地圖形式描繪出本地各個(gè)（略）,、園區(qū)和產(chǎn)業(yè)基地的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、土地空間,、規(guī)劃方向和政策落地情況,，便于意向投資方查詢；
其次,，以土地形式描繪出本地準(zhǔn)備招商的意向產(chǎn)業(yè)在全球,、全國的分布情況，意向企業(yè)的投資趨向,，方便招商人員查詢,。
實(shí)戰(zhàn)案例：H市結(jié)合目標(biāo)產(chǎn)業(yè)的國（略）場需求及行業(yè)技術(shù)走向，圍繞鏈條化,、集群化,、集聚化發(fā)展制定“招商圖譜”，委托全國權(quán)威專業(yè)機(jī)構(gòu)編制專項(xiàng)“招商圖譜”,，收集,、梳理、整合招商資源,，瞄準(zhǔn)世界500強(qiáng)及行業(yè)領(lǐng)先企業(yè),，赴德國、日本,、韓國,，以及我國北京、上海,、廣州,、深圳等地上門招商，實(shí)行精準(zhǔn)招商,，引進(jìn)了一批標(biāo)準(zhǔn)高,、結(jié)構(gòu)優(yōu)、技術(shù)好的項(xiàng)目,，加快產(chǎn)業(yè)鏈延伸,，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群聚集發(fā)展，打造了招商引資“優(yōu)等生”俱樂部,。
第二,，精準(zhǔn)招商“掛圖作戰(zhàn)”——抓項(xiàng)目就是抓發(fā)展。
通過梳理和準(zhǔn)備,，確定涵蓋重點(diǎn)民生,、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)建設(shè)三類項(xiàng)目的項(xiàng)目實(shí)施“掛圖作戰(zhàn)”,。
為確?！皰靾D作戰(zhàn)”的可操作性，按照“一案一策”的原則,，將項(xiàng)目的前期,、開工、竣工等工作進(jìn)一步細(xì)化,，把任務(wù)分解到規(guī)劃,、設(shè)計(jì)、預(yù)算,、招標(biāo),、征地、清表,、進(jìn)場等每一個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn),，做到每宗項(xiàng)目年度有總目標(biāo)，每月有小目標(biāo),，同時(shí)標(biāo)明責(zé)任領(lǐng)導(dǎo),、牽頭部門、協(xié)辦部門和工作小組成員,，并制成展板公開展示,，對各個(gè)項(xiàng)目的月度計(jì)劃完成情況每月更新標(biāo)注，做到圖表化推進(jìn),、精細(xì)化管理,、規(guī)范化運(yùn)作。
“掛圖作戰(zhàn)”既倒逼項(xiàng)目加快推進(jìn),，又錘煉了干部隊(duì)伍,，提高了項(xiàng)目管理的計(jì)劃性,，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性，確保各項(xiàng)目按計(jì)劃早日建成發(fā)揮效益,。同時(shí),，通過“掛圖作戰(zhàn)”，讓真抓實(shí)干的干部脫穎而出,，讓不作為慢作為,、重唱功輕做功的干部無處遁形。
第三,，精細(xì)化招商服務(wù)——提供精細(xì)化招商服務(wù)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面,。
一是招商前的精心準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作越充分,，招商的成功率就越高,。首先要根據(jù)本地規(guī)劃清理產(chǎn)業(yè)，列出產(chǎn)業(yè)鼓勵(lì)清單和否定列表,；其次要根據(jù)本地土地控制情況,，清出土地，畫出招商地圖,，做到一個(gè)蘿卜一個(gè)坑,；最后要清查政策，梳理各個(gè)部門與招商相關(guān)的政策,，去除落伍,、打架、重復(fù)的政策,，做到招商政策一個(gè)出口,，堅(jiān)決杜絕政出多門，互相扯皮的現(xiàn)象,。
二是招商中的精致服務(wù),。取信于商，誠信于商,。建立重點(diǎn)項(xiàng)目“綠色通道”,，專人服務(wù)，盯住項(xiàng)目信息洽談,、簽約,、注冊、開工,、建設(shè),、投產(chǎn)、經(jīng)營全過程，全程幫助解決企業(yè)的疑問和投資阻力,。
三是投產(chǎn)后的跟蹤服務(wù),。招商的成功標(biāo)志不是企業(yè)的投產(chǎn)，而是投產(chǎn)后企業(yè)的發(fā)展和對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn),。政府部門應(yīng)該繼續(xù)跟蹤服務(wù)投產(chǎn)企業(yè),，延長服務(wù)鏈條，幫助企業(yè)解決在生產(chǎn)經(jīng)營中遇到的各種難題,。對重大招商項(xiàng)目的建設(shè)情況定期通報(bào)，對服務(wù)不到位的部門,、個(gè)人,，實(shí)行問責(zé)制度。
第四,，錨定式招商策略——制定錨定式招商策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面,。
一是招商對象的準(zhǔn)確錨定。在確定本地需要招商的主要產(chǎn)業(yè)門類（業(yè)態(tài)）的基礎(chǔ)上,，進(jìn)行深入的SCP分析,，得出該產(chǎn)（略）場結(jié)構(gòu)、企業(yè)行（略）場績效,，尤其是要找出該產(chǎn)（略）場集中度,，梳理出該產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)、關(guān)鍵性技術(shù),、行業(yè)公會(huì)以及行業(yè)內(nèi)潛在的戰(zhàn)略性力量,，從而鎖定招商對象。
二是核心利益點(diǎn)的準(zhǔn)確鎖定,。深入招商對象內(nèi)部,，與意向企業(yè)進(jìn)行深入溝通，準(zhǔn)確判斷企業(yè)投資的核心選擇項(xiàng),，調(diào)查并編寫包括土地,、財(cái)稅、水電氣,、勞動(dòng)力,、產(chǎn)業(yè)配套、資源能源等生產(chǎn)要素在內(nèi)的情況分析報(bào)告,，點(diǎn)對點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)對碰,，以此作為談判突破口，提升招商成功率,。
三是關(guān)鍵決策人的準(zhǔn)確對接,。（略）在項(xiàng)目投資上具有關(guān)鍵影響力和話語權(quán)的部門和人，在政府部門中挑出一個(gè)相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行“一對一”對接,，量身定做,，零距離、個(gè)性化服務(wù),。
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