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如何作正確的詢價（一）
"詢價(RequestforQuotation)"是采購人：（略）
一、詢價項目的"品名"與"料號"
首先，詢價項目的"品名"以及"料號"是在詢價單上所應比備的最基本資料,。供應商必須知道如何來稱呼所報價的產(chǎn)品，這即是所謂的"品名"以及其所代表的"料號",，這也是買賣雙方在日后進行后續(xù)追蹤時的一個快速查辦以及檢索的依據(jù),。料號因為在每一客戶中有其獨特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。（略）（略）動輒多達十多個位數(shù),，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內。料號中一個位數(shù)的不同可能就是版本的不同,，（略）,。品名的書寫應盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。
二,、詢價項目的"數(shù)量"
通常供應商在報價時都需要知道買方的需求量,，這是因為采購量的多寡會影響到價格的計算。數(shù)量資訊的提供通常包括有"年需求量",、"季需求量"甚至"月需求量",；"不同等級的需求數(shù)量"，如數(shù)量為500K,，1M,，3M等等；每一次下單的大約"訂購數(shù)量",；或產(chǎn)品"生命周期的總需求量",。除了讓供應商了解需求量及采購的形態(tài)外，也可同時讓供應商分析其自身產(chǎn)能是否能應付買方的需求,。
在詢價時買方通常都有一個通病,，那就是怕量少而無法得到好價格，便把需求量或采購量予?quot;膨脹",。此時,，雖然采購能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價格,，如果在真正進行采購后,，無法達到報價的預期數(shù)量時，供應商不是提高價格,，便是在其他方面減少對客戶的服務,，或停止供應，到頭來得不償失的還是自己,。因此,，對需求量的資訊應很實在的與供應商溝通，同時采購也可（略）場預測來說服供應商,，如此才能達到長期配合,、持續(xù)供貨的目的。
三,、詢價項目的"規(guī)格書"
規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質的工具,，應包括最"新版本"的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格,、樣品,、色板等有助于供應商報價的一切資訊。工程圖面必須是最新版本,，如果圖面只能用于估價也應一并在詢價時注明,。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文,、法文,、日文等，也應附上國際通用語言英文的譯名,，以雙語(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通,。若工程圖面可以利用電子檔案方式：（略）
四、詢價項目的"品質"要求
表達詢價項目品質規(guī)范要求的方式：（略）
1,、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言,，使用品牌的產(chǎn)品對采購而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購時間,、降低采購花費,，也同時能降低品質檢驗的手續(xù)，因為只需確認產(chǎn)品的標示即可,。不過,，具有品牌的產(chǎn)品其價格通常也比較高，購買數(shù)量不多時使用品牌方式：（略）
2,、或同級品("OrEqual")：其意義指的是具有能達到相同功能的產(chǎn)品,，決定是否允許使用可替代的同級品報價也應在詢價時注明，同級品的確認使用必須要得到使用單位：（略）
3,、商業(yè)標準(CommercialStandard)：商業(yè)標準對于產(chǎn)品的尺寸,、材料、化學成分,、制造工法等等,，都有一個共通的完整描述。對于一般標準零件如螺絲,、螺帽,、電子零組件，使用商業(yè)標準可以免除對品質上的誤解,。
4,、材料與制造方法規(guī)格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：當對材料或制造方法有特定的要求時，必須注明其適用的標準,。如果要求注明為DIN歐規(guī)時,，其相對應的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明,。
5、性能或功芄娓?PerformanceorFunctionSpecification)：此類型規(guī)格較常用于采購高科技產(chǎn)品以及供應商先期參與(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情況中,。供應商只被告知產(chǎn)品所需要達到的性能或功能,，至于如何去制做方能達到要求的細節(jié)部分，則留給供應商來解決,。
6,、工程圖面(EngineeringDrawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質，其內容除了必須要清晰外,，對尺寸公差的精確性也不能忽略,。
7,、市場等級(MarketGrade)：通常用于商品如木材,、農(nóng)產(chǎn)品、煙草,、食品等方面的品質要求,，（略）場等級的劃分界線無法很明確的被一般人所辯識，采購人：（略）
8,、樣品(Sample)：這是一種懶人的作法,，樣品的提供對供應商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對顏色,、印刷,、與市場等級的要求上使用的比較普遍。
9,、工作說明書(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采購服務項目類如中央保全,、大樓清掃、廢棄物處理,、工程發(fā)包等,，一份完整的工作說明書除了應該簡單明了外，對于所應達到的工作品質也應盡量以量化的方式：（略）
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如何作正確的詢價（二）
"詢價(RequestforQuotation)"是采購人：（略）
五,、詢價項目的"報價基礎"要求
"報價基礎"通常包括報價的"幣值"與"貿(mào)易條件",，國內買賣比較單純，通常都以人民幣交易,，貿(mào)易條件不是以"出廠價"就是以"到廠價（運費是否內含則另議）"來計算,。國際貿(mào)易就比較復雜，報價幣值方面供應商多半以美元為計價基礎,，至于是否以采購當?shù)貛胖涤媰r,，則視匯率的穩(wěn)定與否有彈性的作法。國際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有Ex-Work（工廠交貨）,、FOB（船上交貨）,、FAS（船邊交貨）或CIF（運保費在內交貨）等，在不同條件下，買賣雙方所負擔的責任風險是不同的,。FOB條件下,，賣方的責任是直到貨物裝上船為止。因此,，賣方必須負擔裝船的風險,，但買方則需負責船運、海險等費用,。在CIF條件下,，賣方除了必須負擔裝船的風險，還要負擔貨物運至指定目的港口所需的運費及保險費,。因此,，在相同貨物的交易下，以CIF條件的報價自然要較以FOB條件的報價高,，買方在詢價時必須祥加注明,。
六、買方的"付款條件"
有關付款條件,，（略）政策,，買方希望付款時間愈晚愈好。相反,，賣方當然是認為愈早愈好,。（略）內部的標準付款條件（在采購模具時，通常有"階段性付款"的方式：（略）
另外,，對于付款條件尚需要明確注明其時間計算的"付款起算日",，在國際貿(mào)易中通常國內供應商一般是以出貨日(ShippingDate)、發(fā)票日(InvoiceDate)或裝船日(OnBoardDate)來起算付款到期的時間,。這時如果國外買主的認定為抵達日(ArrivalDate)甚或到廠日(ReceivingDate)為起算日,，中間就有可能相差一個月的時間，買賣雙方均不可不慎,。
規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質的工具,，應包括最"新版本"的工程圖面、測試規(guī)格,、材料規(guī)格,、樣品、色板等有助于供應商報價的一切資訊,。工程圖面必須是最新版本,，如果圖面只能用于估價也應一并在詢價時注明。如為國際采購,，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文,、法文,、日文等，也應附上國際通用語言英文的譯名,，以雙語(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通,。若工程圖面可以利用電子檔案方式：（略）
七、詢價項目的"交期"要求
交期的要求包括買方對采購產(chǎn)品需要的時間,，以及賣方需要多少時間來準備樣品,、第一批小量生產(chǎn)，及正常時間下單生產(chǎn)所需要的時間,。供應商雖然可依買方的要求來配合,，不過交期的長短關系著采購產(chǎn)品的價格，買方應視實際需要來提出要求,，而非一味的追?quot;及時供貨(JustinTime,JIT),。
八、詢價項目的"包裝"要求
包裝方式：（略）
九,、"運送地點：（略）
運送地點：（略）
十,、詢價項目的"售后服務"與"保證期限"要求
在采購一些機器設備如沖床,、塑膠射出機,、測試儀器、半導體封裝設備等時,，供應商一般都會提供基本的售后服務與保證期限,。如果此時有特殊的要求，例如要求延長保證期限,，或改變售后服務的內容等等,，因其牽涉到采購"總持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)"。
十一,、供應商的"報價到期日"
為了方便采購比價作業(yè)的時程,，報價的到期日應該讓供應商有所了解，對于較復雜的產(chǎn)品,，應該給予供應商足夠的時間來進行估價,。
十二、"保密協(xié)定"的簽署文件
在一些新產(chǎn)品開發(fā)的詢價上,，由于牽涉到業(yè)務機密的緣故,，在對外詢價時為了不讓競爭對手知道而錯失商機，會進一步讓供應商簽署一份"保密協(xié)定(NonDisclosureAgreement,NDA)"的文件,，要求供應商在一規(guī)范的年限內不能將新產(chǎn)品計劃的名稱：（略）
十三,、"采購人：（略）
將"采購人：（略）
（略）的電話為宜，盡量避免給予采購人：（略）
（略）成本為基礎的談判能產(chǎn)生上好的協(xié)議,。談判前的準備是勝利的關鍵,。價格談判不光是為了和供應商達成成本上的共識,，還要看雙方對利潤是否都滿意。如果想以成本為基礎的談判達成協(xié)議,，必須做到一下幾方面：
第一,，徹底地理解供應商成本的構成。
第二,，有誠意和愿望分擔這些成本,。
第三，理解行業(yè)的規(guī)范,。
第四,，確立目標價格。
了解和探究關鍵要素要了解供應商的成本構成,，應該做成本分類和成本分析,，這可幫助供應管理人員定出公平的價格。成本包括直接成本,、間接成本,、和總體行政費用。直接成本又分直接勞工和直接物料成本,；間接成本可分工程日常費用,、物料日常費用、生產(chǎn)日常費用,。有時又可把成本分為固定和變動成本兩種,。
信任和忠實很重要充分的信任和合作是了解供應商成本和價格的第二個重要因素。如能做到這一點,，供應商往往愿意將有關賬目出示給采購方看,，當然這需要預先簽訂保密協(xié)議。相互信任的另一好處在于雙方有討論成本降低的可能性,，成本降低可通過產(chǎn)品或工藝的改造來實現(xiàn),，這也稱為價值工程。
制定目標價格最后很重要的一點就是采購方必須了解供應商所在的行業(yè),，以及相關的產(chǎn)品和服務的成本信息,，這樣就能在談判之前估算出對方的成本和可能的價格。對供應商行業(yè)的競爭程度的了解也至關重要,，有多少商家能提供相似的產(chǎn)品,？一個產(chǎn)品是否只有極少數(shù)的供應商？這都直接影響供應商的利潤率,。充分準備是談判成功的關鍵,。
以上所有要素能幫供應管理人員在談判前確立一個目標價格。如果雙方關系是開誠布公的話,，這目標價格很快會促使雙方達成雙贏協(xié)議,，買方也能盡早估算出將支出的費用,。需要指出的是目標價格必須有數(shù)據(jù)作支持，供應管理人員在談判準備階段就要收集完畢,。
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