1.預(yù)設(shè)讀者是產(chǎn)研不是銷售
投標(biāo)工作并不神秘，只要了解一些環(huán)境常識,，就能發(fā)現(xiàn)這個體系的運(yùn)行邏輯,。（略）運(yùn)作體系的云產(chǎn)研來說，這些“環(huán)境常識”有點(diǎn)反直覺,、反邏輯,，值得做一系列的科普。
本文不討論銷售和售前在投標(biāo)工作中能耍出哪些花活兒,，而是主要介紹云產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊如何同銷售做好分工,，如何管理好自己對投標(biāo)的工作預(yù)期。
本文參考了《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》（俗稱87號令）,、《中央預(yù)算單位：（略）
我對投標(biāo)有親身經(jīng)驗(yàn)：我曾經(jīng)在銷售全程劃水、走標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)流程的前提下,，撿漏性贏得了兩個營收數(shù)千萬的標(biāo)的,。我曾經(jīng)給銷售和售前提供過數(shù)百頁的公版投標(biāo)參考資料。
2.公有云不適合但要適應(yīng)投標(biāo)需求
大型政企客戶關(guān)注的投標(biāo)體系,，主要面向“可驗(yàn)收入庫”的硬件資源和“效果固定”的軟件資源,。客戶的業(yè)務(wù)需求天然和公有云很匹配,，但是客戶的驗(yàn)收流程需求,，天然和公有云不匹配。云廠商就看上了招標(biāo)的營收,，那就大家一起裝糊涂,。
公有云的業(yè)務(wù)模式是變買為租，所以客戶看不到“可驗(yàn)收入庫”的硬件資源,。云廠商同時在向客戶售賣產(chǎn)品,、資源和服務(wù)，這導(dǎo)致于公有云很難提供“效果固定”的軟件資源,。
我的書稿中用（略）一個章節(jié)介紹,，連云主機(jī)都缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腟LA定義，其他云產(chǎn)品也很難嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩x出性能和穩(wěn)定性,，并推導(dǎo)出合理的成本,。
公有云這種業(yè)務(wù)模式并不適合現(xiàn)有的投標(biāo)體系，云產(chǎn)品在投標(biāo)時的測試,、驗(yàn)收和日常切量方法,，都和那種項目制投標(biāo)行為有明顯別扭不匹配的感覺。
縱有千般理由，大型政企客戶就要通過投標(biāo)來保障采購行為免責(zé)合規(guī),，云廠商為了掙錢就需要去適應(yīng)這個環(huán)境,。此時換個心態(tài)去看，云產(chǎn)品和投標(biāo)工作的種種不匹配,，也是云廠商和友商拉開差距的好機(jī)會,。
如果云廠商跟政企大客戶擺譜，優(yōu)先謹(jǐn)慎地保護(hù)自己工作悠閑,、不出紕漏,，那雙方除了價格之外，真就沒什么好談的,。
如果云廠商（特別是其產(chǎn)研體系）能為投標(biāo)工作多提供一些支持,，可能產(chǎn)品價格更高一些，產(chǎn)品用量也更多一些,。
現(xiàn)有的招投標(biāo)體系確實(shí)讓云廠商和客戶都不爽,，我們等待國家推出更適用于公有云的投標(biāo)執(zhí)行規(guī)范。
3.標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)工作并不難
IT男很容易對自己不熟悉的產(chǎn)品過度惶恐,，但我可以先給云產(chǎn)研打打氣,，投標(biāo)工作既不神秘又不難，甚至都不需要刻意去學(xué),。
一個銷售要是神神秘秘自稱很有客戶關(guān)系,，那他大概率沒有客戶關(guān)系。同樣,，一個銷售要是神神秘秘的說自己精通投標(biāo),，（略），然后云廠商跟他簽代理合同,，這樣才能讓他的吹牛收益最大化吧,？
“獲得招標(biāo)信息”，“解讀招標(biāo)書”,，“制訂應(yīng)答策略”,，“制作應(yīng)標(biāo)書”，“開標(biāo)現(xiàn)場博弈”,，這些工作都很復(fù)雜,，但是其難點(diǎn)主要是偏門，并沒有太高的門檻,。
如果產(chǎn)研體系的朋友想要了解投標(biāo)各個環(huán)節(jié)的知識點(diǎn),，你們可以找?guī)讉€做過10年系統(tǒng)集成的老銷售，按照一小時兩千塊錢給他付咨詢費(fèi),，讓他把一輩子的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)都講出來,。你會發(fā)現(xiàn)，他也就有效輸出兩個小時的知識，到第三個小時就屬于尬聊說車轱轆話了,。
如果你們不信銷售的話,，那就抓幾個工作經(jīng)驗(yàn)10年以上的老CDN售前了解情況。老CDN（略）校投過標(biāo),，別聽他們吹那些“無法復(fù)制的銷售暗箱操作”,，只讓他們講解公對公流程，他們一個小時就能講完,。
（略）寫了一篇《江湖秘事之“串標(biāo)風(fēng)云”》,，大家多看看文中列舉的串標(biāo)手法和涉案金額，就知道投標(biāo)這事沒有那么復(fù)雜驚險了,，就是普通工作而已,。
4.技術(shù)需求就是無腦正偏離
客戶招標(biāo)時會提出技術(shù)需求，要求云廠商在應(yīng)標(biāo)時提供技術(shù)應(yīng)答表或技術(shù)偏離表,。很多云銷售看到應(yīng)標(biāo)工作里有“技術(shù)”應(yīng)答工作,，就將工作傳遞給后臺產(chǎn)研，然后愚蠢的后臺產(chǎn)研,，就會認(rèn)真的認(rèn)真回答“特定條件下才能滿足需求”,。
我的親身經(jīng)歷：我認(rèn)真分析了三天應(yīng)標(biāo)文件，然后在應(yīng)標(biāo)文檔里,，對各種技術(shù)應(yīng)答需求進(jìn)行了務(wù)實(shí)回答，拒絕了部分需求,，甚至為拒絕理由寫了上萬字的技術(shù)說明,。到開標(biāo)時，客戶嘆著氣說我們“太老實(shí)了”……
雖然是客戶負(fù)責(zé)制訂技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)際使用產(chǎn)品,，但是,，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰鴺?biāo)招標(biāo)中，開標(biāo)評審的專家不是客戶員工,，而是專家?guī)炖锱R時調(diào)過來的外聘專家,。這些專家對IT技術(shù)的了解大多停留在DOS時代了，他們只能看懂“滿足”或“不滿足”這幾個具體的漢字,。當(dāng)友商的回答是“滿足需求”,，而你的回答“特定條件下才能滿足需求”時，人家的技術(shù)分就是滿分,，你的技術(shù)分就是零分,。
各大公有云在投標(biāo)時，很難做出來技術(shù)差異,?？蛻魧υ飘a(chǎn)品提不出來什么差異化的功能需求，最多也就是拉個專線、做點(diǎn)資源隔離這類事,。而公有云是一個可以偷梁換柱的黑盒服務(wù),，無論是性能還是穩(wěn)定性，包括各種容災(zāi),，想測試時作弊都不難,。就算銷售發(fā)毒誓保證給客戶提供優(yōu)質(zhì)滿血產(chǎn)品，后臺運(yùn)維切資源時也不會通知到銷售啊,。
結(jié)合上兩條原因和我的親身經(jīng)歷,，大家就明白了，正確的技術(shù)需求應(yīng)標(biāo)方法是：云銷售只做簡單的風(fēng)險評估,，售前全部選擇無腦正偏離,，產(chǎn)研不用參與這類投標(biāo)應(yīng)答工作。
產(chǎn)研團(tuán)隊一看到“技術(shù)應(yīng)答無腦正偏離”,，就擔(dān)心萬一被拆穿了,，可能要付出天價賠償。這是大家多慮了,，我不還寫了一句“銷售只做簡單風(fēng)險評估”嗎,？投標(biāo)這種事因?yàn)樘珖?yán)謹(jǐn)了，（略）哄高興客戶的空間,。
正規(guī)的招投標(biāo),，客戶頂了天不付款不驗(yàn)收，不可能存在供應(yīng)商額外賠償?shù)臈l款,。如果甲方要求應(yīng)標(biāo)書里承諾“如果存在XXX情況,，供應(yīng)商要賠給甲方一筆錢”，（略）蓋章時,，法務(wù)部門就會拒絕在應(yīng)標(biāo)書上蓋公章,，最終沒有任何供應(yīng)商會去投這種標(biāo)。
5.產(chǎn)研線要提供參考知識和控標(biāo)建議
上一段剛說完“產(chǎn)研團(tuán)隊不參與直接投標(biāo)應(yīng)答”,，這一段又開始說“提供知識和建議”,，兩者并不沖突。產(chǎn)品經(jīng)理：（略）
在投標(biāo)場景中,，產(chǎn)品經(jīng)理：（略）
第一類,，本產(chǎn)品相關(guān)的資質(zhì)和資源證明。包括但不限于：知識產(chǎn)權(quán)和專利,，本產(chǎn)品相關(guān)的合規(guī),、等保、國標(biāo)行標(biāo)等等認(rèn)證,。
第二類,，脫敏且保證專業(yè)性,，以湊字?jǐn)?shù)為目的的產(chǎn)品黑盒技術(shù)說明文檔。比如：技術(shù)架構(gòu)圖,、故障時跨AZ遷移方案,、平臺級值班重保方案。這些文檔名義上是幫客戶做“黑盒技術(shù)評估”,，但是黑盒是無法驗(yàn)證的,，這些文檔的實(shí)際價值就是給應(yīng)標(biāo)書增加厚度，讓投標(biāo)行為更體面,。這些黑盒內(nèi)容都和產(chǎn)品表象有關(guān)聯(lián),，所以售前還編不出來這種稿子，需要產(chǎn)品經(jīng)理：（略）
第三類,，脫敏且保證真實(shí)性的產(chǎn)品成功案例,，以及這些案例的脫敏證明材料?？蛻舻牟糠謶?yīng)標(biāo)條件會寫明“有成功案例加1分”,，甚至?xí)蠊?yīng)商提供案例的證明材料（發(fā)票、合同簽名頁）,。
第四類,，脫敏且保證專業(yè)性，客戶可實(shí)操驗(yàn)證的技術(shù)和實(shí)施文檔,。比如：客戶可見的功能和性能一覽表,，產(chǎn)品的《性能測試報告》，產(chǎn)品的交付接口和時間表,，產(chǎn)品為大客戶定制的報障服務(wù)流程,。
第五類，僅對內(nèi)部同事學(xué)習(xí)的需求分析和《競品分析》文檔,，這就是產(chǎn)品線提供的標(biāo)準(zhǔn)菜單。銷售和售前通過學(xué)習(xí)這些文檔,，可以更快的找到本產(chǎn)品的潛在控標(biāo)項,。銷售和售前根據(jù)項目和競品的差異，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)菜單并適度添油加醋,，找出合適的控標(biāo)項,，包括但不限于：資質(zhì)認(rèn)證、性能PK,、資源分布,、定制開發(fā)和個性化服務(wù)。
上文寫到“潛在控標(biāo)項”,，一堆人又開始激動了,。別做夢啦,。只要你的銷售和產(chǎn)品做的不算太差勁，客戶確實(shí)會“表面接受”你這家供應(yīng)商的技術(shù)建議,。但是,，客戶同時還會接受了其他供應(yīng)商的技術(shù)建議啊……等到開標(biāo)結(jié)果出來，哪個銷售中標(biāo)了,，他就會信心滿滿的宣傳自己的控標(biāo)經(jīng)驗(yàn),。一群云備胎中有一位隨機(jī)轉(zhuǎn)正了，轉(zhuǎn)正備胎非說自己是誠懇跪舔的高帥富,，這挺有趣的,。
6.投標(biāo)價格博弈時，云產(chǎn)研也有事可做
云產(chǎn)研愿意相信銷售吹各種投標(biāo)控標(biāo)的故事,，就是想避免和友商死磕性價比,，期盼有個銷售大牛救他們于水火之中。但是經(jīng)過前幾節(jié)的深扒,，大家可能會很失望,，原來投標(biāo)這事沒那么玄幻的施展空間，看來只能含淚死磕性價比了,。這種對投標(biāo)價格的認(rèn)知,，對也不對，我來給大家解釋一下,。
首先,，在《友商不惡意刷營收》、云產(chǎn)品功能同質(zhì)化的前提下,，云產(chǎn)研對內(nèi)的工作目標(biāo),，本就應(yīng)該死磕性價比，研究各種降本增效的技術(shù)或效率的進(jìn)步,。
請注意,，此處說的是對內(nèi)工作目標(biāo)，這和縱容銷售無底限報低價無關(guān),，本云的產(chǎn)研和競品的產(chǎn)研,，就是要通過低成本來表現(xiàn)出自己技術(shù)好、效率高,。
我舉兩個大家現(xiàn)在做不到,，但產(chǎn)研不敢推脫的性價比工作目標(biāo)：假設(shè)你發(fā)明了一種視頻編解碼技術(shù)，能用1Mb帶寬跑4K高清視頻,，（略）站得排隊磕頭,，求你賣他點(diǎn)CDN。假設(shè)大家的云主機(jī)價格和配置相同,，友商養(yǎng)活兩千個產(chǎn)研造成巨額虧損,，你只養(yǎng)活一百個產(chǎn)研大幅盈利,，這也是負(fù)責(zé)人有能耐啊。
第二,，《云行業(yè)只有懶沒有卷》,，你只要稍微不那么懶，就能超越一大堆友商,。我在上一節(jié)列舉了很多投標(biāo)輔助資料,，在大部分云產(chǎn)品線那里，從認(rèn)知到存稿,，統(tǒng)統(tǒng)都是零,。產(chǎn)品經(jīng)理：（略）
第三，這些需要嚴(yán)謹(jǐn)投標(biāo)才能中標(biāo)的客戶,，除了幾個運(yùn)營商之外,，都是不了解IT技術(shù)的客戶?？蛻粢?yàn)椴欢甀T技術(shù),，就容易盲目追求“最高的質(zhì)量”的云產(chǎn)品。但是,，到實(shí)際生產(chǎn)環(huán)境中,，云廠商作為黑盒供應(yīng)商，很可能給客戶普通質(zhì)量的云資源,，就完全能勝任業(yè)務(wù)需求了,。
無論是資源質(zhì)量的合理優(yōu)化（偷梁換柱），還是客戶本來就在錯峰使用資源,，產(chǎn)品的真實(shí)成本沒有那么嚇人,。我突然想到了莫泊桑的小說《項鏈》，客戶說想要最高檔最漂亮的鉆石,，但客戶只是試戴一會兒的小朋友,，我們給客戶一顆莫桑石，客戶會更開心,。
銷售需要主動向產(chǎn)品線申請針對具體項目的降本降價特批申請,。但是，產(chǎn)品經(jīng)理：（略）
云廠商可以為投標(biāo)行為設(shè)計一些低成本特供版產(chǎn)品,。比如，可以新增一種“工作日優(yōu)先的代播BGP帶寬”,；再比如,，客戶有專門的備份服務(wù)，也能接受停機(jī)維護(hù),，那就可以簡化很多高可用支出,；還比如,，云廠商已經(jīng)推出各種存儲包、流量包了,，（略）精神的按需付費(fèi)云產(chǎn)品,，變成項目制賭上限云產(chǎn)品。
7.尾聲：中標(biāo)不代表能驗(yàn)收,，驗(yàn)收不代表有營收
因?yàn)楣性剖亲冑I為租,，和招投標(biāo)體系并不匹配，在這套體系與時俱進(jìn)改革之前,，對于客戶和云廠商雙方來說,，中標(biāo)不代表能驗(yàn)收，驗(yàn)收不代表有營收,。
從善意積極的角度看,，在中標(biāo)之后，銷售和產(chǎn)研側(cè)都要積極推進(jìn)驗(yàn)收和使用云產(chǎn)品,。從消極避險的角度看,，如果中標(biāo)條件過分苛刻，項目營收利潤都很小,，產(chǎn)研側(cè)可以保守觀望,，等待銷售（和項目經(jīng)理：（略）
這里的細(xì)節(jié)內(nèi)幕很多，我如果展開說一定會越線,。希望云廠商多向主管單位：（略）
0.賣書廣告
我寫的這本《云計算行業(yè)進(jìn)階指南》得到了業(yè)內(nèi)讀者的大量好評,。
本文第五節(jié)，提到產(chǎn)研體系對投標(biāo)要支持的文檔,，都是即使沒有投標(biāo),，普通銷售支持也應(yīng)該提供的文檔。本書第七,、第八,、第十五章節(jié)都在明確這些工作內(nèi)容，第九到第十四章節(jié)都是在提供樣例參考,。
本文中提到了云產(chǎn)品合規(guī)許信息,。網(wǎng)上這類信息較少，大家可以查考我的書稿第3.5章節(jié),，整節(jié)都是在介紹合規(guī)資質(zhì)和知識產(chǎn)權(quán),；另外在本書128頁，也提到了IP屬地屬國這類合規(guī)概念,。
本書問世已有半年,，我在結(jié)合讀者反饋，考慮是簡單勘誤后加印,，還是修訂章節(jié)后重印,。希望沒買書的朋友,，盡快下單買書，開卷必然有益,。希望已經(jīng)讀書的朋友給我的書稿提一些意見,，大家可以通過微信：（略）