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上次在向政府采購學(xué)習(xí)的專欄中,，我們分析了政府采購與企業(yè)采（略）別,，從政府采購的一些有意思的條款中體會到了招標這種采購方式：（略）
（略）類型名稱：（略）
1法律《中華人民共和國政府采購法》2014修訂版本
2法律《中華人民共和國招標投標法》2022版本
3法規(guī)《中華人民共和國政府采購法實施條例》
4法規(guī)《中華人民共和國招標投標法實施條例》
5文件《政府采購非招標采購方式：（略）
6文件《政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法》
7文件《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》
8文件《政府采購信息發(fā)布管理辦法》
9文件《政府購買服務(wù)管理辦法》
10文件《政府采購框架協(xié)議采購方式：（略）
11文件《政府采購合作創(chuàng)新采購方式：（略）
12文件《政府采購需求管理辦法》
13文件《政府采購品目分類目錄》
14文件《中央預(yù)算單位：（略）
15文件《便攜式計算機政府采購需求標準（2023年版）》
16文件《政府采購領(lǐng)域三年行動方案》
17文件《公平競爭審查條例》
下面,，我們開始今天的話題,。第一部分主要是對法條原文的展示,，如果對法條內(nèi)容比較熟悉的,，可以跳過第一部分。
01
競談與競磋
基本狀況
從上圖中也能看出,，政府采購中,，除了公開招標之外，競爭性談判與磋商的使用比例也是比較高的,，尤其是競爭性磋商,。
1、定義
競爭性談判的定義《政府采購非招標采購方式：（略）
競爭性談判的適用范圍《政府采購非招標采購方式：（略）
競爭性談判的供應(yīng)商入圍《政府采購非招標采購方式：（略）
02
與招標的比較
區(qū)別
從上面的基本內(nèi)容中,，可以看出,，競談競磋與招標存在下面（略）別：
1、評標擬標的分離
競談與競磋中的小組,，需要擬定或者確認談判（磋商）文件,，同時負責(zé)結(jié)果的評審；而招標中，擬標與評標是相分離的,，評標人不會參與招標文件的擬定,。
2、供應(yīng)商入圍
競談與競磋的小組,，有權(quán)推薦入圍供應(yīng)商,，而招標中的評標小組不會推薦供應(yīng)商。
3,、與投標人的互動
招標中,，在投標過程招標人：（略）
4、招標需求的變動
在招標中,，一般會盡可能避免招標需求的頻繁調(diào)整,，必要的時候，可能會通過答疑澄清的方式：（略）
5,、等標期的不同
招標需要20天，競磋需要10天,，競談需要3天,。
6、適用條件及優(yōu)先級
招標最終滿足響應(yīng)要求的供應(yīng)商不能少于三家,，而競爭性談判和競爭性磋商（某些特定情況）是可以只有兩家的,。從適用范圍的角度來看，競爭性談判可以看做招標在某些場景中的補充手段,，在招標結(jié)束后只剩兩家時,，一些情況是可以轉(zhuǎn)為競爭性談判繼續(xù)執(zhí)行的。而競爭性磋商并沒有這個適用場景（某些項目可能這樣執(zhí)行,，但是并沒有明確的法規(guī)支持,，同時也需要相關(guān)部門的批準）。
相同
之前一期中,，我們分析了政府采購中,，對于招標的一些要求。從上面的內(nèi)容對比來看,，雖然競談競磋與招標在執(zhí)行方式：（略）
這與非競爭性的采購方式：（略）
03
這兩種采購方式：（略）
對招標不能滿足的場景補齊
從上面的內(nèi)容中,，我們大概能看出這兩種采購方式：（略）
1、投標人數(shù)量限制
在實際業(yè)務(wù)中,，很可能存在能夠響應(yīng)的投標人只有兩家或一家的情況出現(xiàn),，政府采購中競爭性談判和單一來源的采購方式：（略）
2、項目緊急
通過上面等標（略）別能夠看出,，競談與競磋相對于招標來說會更加靈活,。
3、需求復(fù)雜
通過與投標互動方式：（略）
存在意義總結(jié)
1、關(guān)于競爭性談判
從幾種采購方式：（略）
所以,，政府采購還是在極力推動公開招標的應(yīng)用,，但是對于上述存在的業(yè)務(wù)場景確實也是無法避免的。所以在政府采購中約定了競爭性談判與單一來源來補充入圍供應(yīng)商數(shù)量不足,、項目緊急,、需求復(fù)雜的個別場景，同時對這兩種采購方式：（略）
從上面圖中競爭性談判使用比例（2%）中也能看出一些端倪,，競爭性談判應(yīng)該是規(guī)則制定方和實際使用方都不愿意多用的一種采購方式：（略）
2,、關(guān)于競爭性磋商
從14年創(chuàng)建了競爭性磋商的采購方式：（略）
這個場景的遺失應(yīng)該就是需求復(fù)雜的采購項目，在實際業(yè)務(wù)中,，往往會存在因為需求復(fù)雜,，導(dǎo)致采購人：（略）
雖然競爭性談判一定程度上能夠補齊這個場景，但是因為上面說的定位的問題,，競爭性談判只能使用最低價中標的方式：（略）
而競爭性磋商在出現(xiàn)以后,，使用比例在提升，同時伴隨著政府采購服務(wù),、PPP,、鼓勵創(chuàng)新等政策背景的出現(xiàn)，競爭性磋商吸取了招標與競爭性談判的長處,，在這種環(huán)境中優(yōu)勢明顯,，一方面可以通過供應(yīng)商的競爭與專業(yè)性來更加明確的完善自身的采購需求；另外一方面也可以通過綜合評分的方式：（略）
3,、應(yīng)對復(fù)雜項目越來越重要
在《政府采購法（修訂草案征求意見稿）》中,，競談與競磋已經(jīng)合并成一種采購方式：（略）
04
對企業(yè)采購的借鑒意義
競談與競磋在企業(yè)中的應(yīng)用
在之前的文章中，我們說過企業(yè)內(nèi)招標的一般流程,，流程大致如上圖,。在這個里面其實可以看到一些競談與競磋的影子，也就是第4步,，技術(shù)交流,。
競談與競磋在執(zhí)行方式：（略）
而我們在上圖中列舉的企業(yè)招標流程中，其實是包含政府采購中的招標,、競談與競磋的,。當業(yè)務(wù)需求明確，招標準備階段就不需要進行技術(shù)交流,；當業(yè)務(wù)需求不明確時,，技術(shù)交流的過程就與競談和競磋中“談”的過程一樣了，直至需求明確,，發(fā)起最后一輪競價或響應(yīng),，也就是上圖流程中的第三階段開啟,。
在政府與企業(yè)（略）別
企業(yè)采購和政府采購其實都是可以劃作間接采購的，所以在業(yè)務(wù)場景層面,，其實是一致的,。企業(yè)中的間接采購管理，最頭疼的事情之一就是對采購需求的明確,，這個我們在之前的采購需求明確的相關(guān)內(nèi)容也提過,。作為采購，我們?nèi)绻晃兜囊髽I(yè)務(wù)部門必須明確了采購需求以后再開啟采購工作,，這無疑會把業(yè)務(wù)部門推向了直接向供應(yīng)商求助的境地,。雖然解決這個問題最終的方式：（略）
留給我們的選擇應(yīng)該有兩個，要么就像上面說的一樣,，不明確需求我們就沒法干活,，或者我們將技術(shù)交流這個環(huán)節(jié)明確化，讓需求明確的過程也有對應(yīng)的規(guī)則可以執(zhí)行,。而后者肯定是一個比較理智的過程,，一方面這個過程是沒法省略的，另一方面這個過程也會直接影響后續(xù)執(zhí)行過程的公允性,。
在采購過程中的合規(guī)問題,，有很多事出在業(yè)務(wù)需求制定的過程中，這個環(huán)節(jié)是供應(yīng)商跟我們對接的第一個環(huán)節(jié),，會干的供應(yīng)商會盡可能的利用一切手段增加自己在后續(xù)競爭過程中的優(yōu)勢，即便拋開一些非正規(guī)的手段,，在這個人情社會中,，我們對于個別供應(yīng)商前期的付出也理應(yīng)認可，這個“度”如果沒有采購參與的話,，業(yè)務(wù)部門很難（并且也沒有責(zé)任）拿捏,。政府采購中對于這個問題的處理方式：（略）
比較高級的管理手段
從上面的角度來看，我們又發(fā)現(xiàn)了能夠向政府采購學(xué)習(xí)的地方,。企業(yè)中的技術(shù)交流過程應(yīng)該是普遍存在的,，但是真正能對這個過程進行機制保障的卻是少數(shù)。我們更多的是比較隨性的組織這個過程,，這會導(dǎo)致一些問題,，比如需求制定的偏向性、與招標人：（略）
不過這樣做也會有很多好處,，主要是執(zhí)行效率的提升,。所以如果我們從效率和合規(guī)平衡的角度來看這個問題，實際上沒有對錯,，反而嚴格的技術(shù)交流過程會大幅影響業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)效率,。
但是這種管理方式：（略）
當然，使用這種手段的方式：（略）
提升的空間
雖然相比企業(yè)采購，政府采購對于競談與競磋的規(guī)定算是一種比較高級的管理手段,，但是仍然會存在優(yōu)化的空間,。為了提升靈活性，競談與競磋還是存在擬標評標未分離,，評標成員參與供應(yīng)商推薦等問題,，這些問題在招標中是有相對完善的應(yīng)對機制的。所以,，如果招標足夠靈活的話,，那么競談與競磋是可以被招標逐步取代并逐漸合并成一種采購方式：（略）
從這個角度來看，企業(yè)招標流程中的技術(shù)交流環(huán)節(jié)不失為一個好的手段,。
結(jié)束語
TheEnding.在分析了政府采購中競爭性談判與磋商后,，我們對企業(yè)招標中的技術(shù)交流過程應(yīng)該也有了更加深刻的認識。我們在制定對應(yīng)機制的時候,，總會評估效率與管控效果的平衡,，這個無可厚非，但是“要不要”和“能不能”一直都是兩個問題,，當我們需要規(guī)避相應(yīng)風(fēng)險的時候,，我們一定要有能力做到。這個能力不只簡單的體現(xiàn)在對應(yīng)機制的設(shè)立,，更多的是機制執(zhí)行所需要付出的精力以及對人員能力的要求,。很多時候，如果我們能通過一些手段（比如：培訓(xùn),、系統(tǒng)支持,、完善的知識沉淀等）克服精力與能力瓶頸的話，那么“要不要”的問題應(yīng)該也會有不同的答案,。最近在整理書稿以及一些通用課程,，所以更新的內(nèi)容會受一些影響。我建了一個業(yè)務(wù)交流群,，群里會不定期的討論一些企業(yè)中間接采購管理的業(yè)務(wù)問題,，感興趣的伙伴可以加入。對間接采購管理內(nèi)容感興趣的伙伴,，可以由下頁查看更多詳細內(nèi)容,。（目錄頁）間接采購管理實務(wù)提綱
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