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采購與供應(yīng)鏈全套資料包免費(fèi)領(lǐng)取領(lǐng)取如何作正確的詢價(jià)（一）
"詢價(jià)(RequestforQuotation)"是采購人：（略）
一、詢價(jià)項(xiàng)目的"品名"與"料號(hào)"
首先,，詢價(jià)項(xiàng)目的"品名"以及"料號(hào)"是在詢價(jià)單上所應(yīng)比備的最基本資料,。供應(yīng)商必須知道如何來稱呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，這即是所謂的"品名"以及其所代表的"料號(hào)",，這也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù),。料號(hào)因?yàn)樵诿恳豢蛻糁杏衅洫?dú)特的代表性，在使用上要特別注意其正確性,。（略）（略）動(dòng)輒多達(dá)十多個(gè)位數(shù),，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。料號(hào)中一個(gè)位數(shù)的不同可能就是版本的不同,，（略）,。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳,。
二、詢價(jià)項(xiàng)目的"數(shù)量"
通常供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)都需要知道買方的需求量,，這是因?yàn)椴少徚康亩喙褧?huì)影響到價(jià)格的計(jì)算,。數(shù)量資訊的提供通常包括有"年需求量"、"季需求量"甚至"月需求量",；"不同等級(jí)的需求數(shù)量",，如數(shù)量為500K，1M,，3M等等,；每一次下單的大約"訂購數(shù)量"；或產(chǎn)品"生命周期的總需求量",。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購的形態(tài)外,，也可同時(shí)讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。
在詢價(jià)時(shí)買方通常都有一個(gè)通病,，那就是怕量少而無法得到好價(jià)格,，便把需求量或采購量予?quot;膨脹"。此時(shí),，雖然采購能夠獲得短期的利益,，就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格，如果在真正進(jìn)行采購后,，無法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí),，供應(yīng)商不是提高價(jià)格，便是在其他方面減少對(duì)客戶的服務(wù),，或停止供應(yīng),，到頭來得不償失的還是自己。因此,，對(duì)需求量的資訊應(yīng)很實(shí)在的與供應(yīng)商溝通,，同時(shí)采購也可（略）場(chǎng)預(yù)測(cè)來說服供應(yīng)商，如此才能達(dá)到長(zhǎng)期配合,、持續(xù)供貨的目的,。
三、詢價(jià)項(xiàng)目的"規(guī)格書"
規(guī)格書是一個(gè)描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具,，應(yīng)包括最"新版本"的工程圖面,、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格,、樣品,、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本,，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明,。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文,、法文,、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名,，以雙語(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通,。若工程圖面可以利用電子檔案方式：（略）
四、詢價(jià)項(xiàng)目的"品質(zhì)"要求
表達(dá)詢價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)范要求的方式：（略）
1,、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言,，使用品牌的產(chǎn)品對(duì)采購而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購時(shí)間,、降低采購花費(fèi),，也同時(shí)能降低品質(zhì)檢驗(yàn)的手續(xù)，因?yàn)橹恍璐_認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可,。不過,，具有品牌的產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高，購買數(shù)量不多時(shí)使用品牌方式：（略）
2,、或同級(jí)品("OrEqual")：其意義指的是具有能達(dá)到相同功能的產(chǎn)品,，決定是否允許使用可替代的同級(jí)品報(bào)價(jià)也應(yīng)在詢價(jià)時(shí)注明，同級(jí)品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位：（略）
3,、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(CommercialStandard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于產(chǎn)品的尺寸,、材料、化學(xué)成分,、制造工法等等,，都有一個(gè)共通的完整描述。對(duì)于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲,、螺帽,、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對(duì)品質(zhì)上的誤解,。
4,、材料與制造方法規(guī)格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：當(dāng)對(duì)材料或制造方法有特定的要求時(shí)，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn),。如果要求注明為DIN歐規(guī)時(shí),，其相對(duì)應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。
5,、性能或功芄娓?PerformanceorFunctionSpecification)：此類型規(guī)格較常用于采購高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情況中,。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能，至于如何去制做方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié)部分,，則留給供應(yīng)商來解決,。
6,、工程圖面(EngineeringDrawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外,，對(duì)尺寸公差的精確性也不能忽略,。
7、市場(chǎng)等級(jí)(MarketGrade)：通常用于商品如木材,、農(nóng)產(chǎn)品,、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求,，（略）場(chǎng)等級(jí)的劃分界線無法很明確的被一般人所辯識(shí),，采購人：（略）
8、樣品(Sample)：這是一種懶人的作法,，樣品的提供對(duì)供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助,，尤其是對(duì)顏色、印刷,、與市場(chǎng)等級(jí)的要求上使用的比較普遍,。
9、工作說明書(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采購服務(wù)項(xiàng)目類如中央保全,、大樓清掃,、廢棄物處理、工程發(fā)包等,，一份完整的工作說明書除了應(yīng)該簡(jiǎn)單明了外,，對(duì)于所應(yīng)達(dá)到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式：（略）
如何作正確的詢價(jià)（二）
"詢價(jià)(RequestforQuotation)"是采購人：（略）
五、詢價(jià)項(xiàng)目的"報(bào)價(jià)基礎(chǔ)"要求
"報(bào)價(jià)基礎(chǔ)"通常包括報(bào)價(jià)的"幣值"與"貿(mào)易條件",，國內(nèi)買賣比較單純,，通常都以人民幣交易，貿(mào)易條件不是以"出廠價(jià)"就是以"到廠價(jià)（運(yùn)費(fèi)是否內(nèi)含則另議）"來計(jì)算,。國際貿(mào)易就比較復(fù)雜,，報(bào)價(jià)幣值方面供應(yīng)商多半以美元為計(jì)價(jià)基礎(chǔ)，至于是否以采購當(dāng)?shù)貛胖涤?jì)價(jià),，則視匯率的穩(wěn)定與否有彈性的作法,。國際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有Ex-Work（工廠交貨）、FOB（船上交貨）,、FAS（船邊交貨）或CIF（運(yùn)保費(fèi)在內(nèi)交貨）等,，在不同條件下，買賣雙方所負(fù)擔(dān)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是不同的,。FOB條件下,，賣方的責(zé)任是直到貨物裝上船為止。因此，賣方必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn),，但買方則需負(fù)責(zé)船運(yùn),、海險(xiǎn)等費(fèi)用。在CIF條件下,，賣方除了必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn),，還要負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至指定目的港口所需的運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)。因此,，在相同貨物的交易下，以CIF條件的報(bào)價(jià)自然要較以FOB條件的報(bào)價(jià)高,，買方在詢價(jià)時(shí)必須祥加注明,。
六、買方的"付款條件"
有關(guān)付款條件,，（略）政策,，買方希望付款時(shí)間愈晚愈好。相反,，賣方當(dāng)然是認(rèn)為愈早愈好,。（略）內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)付款條件（在采購模具時(shí)，通常有"階段性付款"的方式：（略）
另外,，對(duì)于付款條件尚需要明確注明其時(shí)間計(jì)算的"付款起算日",，在國際貿(mào)易中通常國內(nèi)供應(yīng)商一般是以出貨日(ShippingDate)、發(fā)票日(InvoiceDate)或裝船日(OnBoardDate)來起算付款到期的時(shí)間,。這時(shí)如果國外買主的認(rèn)定為抵達(dá)日(ArrivalDate)甚或到廠日(ReceivingDate)為起算日,，中間就有可能相差一個(gè)月的時(shí)間，買賣雙方均不可不慎,。
規(guī)格書是一個(gè)描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具,，應(yīng)包括最"新版本"的工程圖面、測(cè)試規(guī)格,、材料規(guī)格,、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊,。工程圖面必須是最新版本,，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。如為國際采購,，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文,、法文、日文等,，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名,，以雙語(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式：（略）
七、詢價(jià)項(xiàng)目的"交期"要求
交期的要求包括買方對(duì)采購產(chǎn)品需要的時(shí)間,，以及賣方需要多少時(shí)間來準(zhǔn)備樣品,、第一批小量生產(chǎn)，及正常時(shí)間下單生產(chǎn)所需要的時(shí)間,。供應(yīng)商雖然可依買方的要求來配合,，不過交期的長(zhǎng)短關(guān)系著采購產(chǎn)品的價(jià)格，買方應(yīng)視實(shí)際需要來提出要求,，而非一味的追?quot;及時(shí)供貨(JustinTime,JIT),。
八、詢價(jià)項(xiàng)目的"包裝"要求
包裝方式：（略）
九,、"運(yùn)送地點(diǎn)：（略）
運(yùn)送地點(diǎn)：（略）
十,、詢價(jià)項(xiàng)目的"售后服務(wù)"與"保證期限"要求
在采購一些機(jī)器設(shè)備如沖床、塑膠射出機(jī),、測(cè)試儀器,、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時(shí)，供應(yīng)商一般都會(huì)提供基本的售后服務(wù)與保證期限,。如果此時(shí)有特殊的要求,，例如要求延長(zhǎng)保證期限，或改變售后服務(wù)的內(nèi)容等等,，因其牽涉到采購"總持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)",。
十一、供應(yīng)商的"報(bào)價(jià)到期日"
為了方便采購比價(jià)作業(yè)的時(shí)程,，報(bào)價(jià)的到期日應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解,，對(duì)于較復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時(shí)間來進(jìn)行估價(jià),。
十二,、"保密協(xié)定"的簽署文件
在一些新產(chǎn)品開發(fā)的詢價(jià)上，由于牽涉到業(yè)務(wù)機(jī)密的緣故,，在對(duì)外詢價(jià)時(shí)為了不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道而錯(cuò)失商機(jī),，會(huì)進(jìn)一步讓供應(yīng)商簽署一份"保密協(xié)定(NonDisclosureAgreement,NDA)"的文件，要求供應(yīng)商在一規(guī)范的年限內(nèi)不能將新產(chǎn)品計(jì)劃的名稱：（略）
十三,、"采購人：（略）
將"采購人：（略）
（略）的電話為宜,，盡量避免給予采購人：（略）
（略）成本為基礎(chǔ)的談判能產(chǎn)生上好的協(xié)議。談判前的準(zhǔn)備是勝利的關(guān)鍵,。價(jià)格談判不光是為了和供應(yīng)商達(dá)成成本上的共識(shí),，還要看雙方對(duì)利潤是否都滿意。如果想以成本為基礎(chǔ)的談判達(dá)成協(xié)議,，必須做到一下幾方面：
第一,，徹底地理解供應(yīng)商成本的構(gòu)成。
第二，有誠意和愿望分擔(dān)這些成本,。
第三,，理解行業(yè)的規(guī)范。
第四,，確立目標(biāo)價(jià)格,。
了解和探究關(guān)鍵要素要了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，應(yīng)該做成本分類和成本分析,，這可幫助供應(yīng)管理人員定出公平的價(jià)格,。成本包括直接成本、間接成本,、和總體行政費(fèi)用,。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費(fèi)用,、物料日常費(fèi)用、生產(chǎn)日常費(fèi)用,。有時(shí)又可把成本分為固定和變動(dòng)成本兩種,。
信任和忠實(shí)很重要充分的信任和合作是了解供應(yīng)商成本和價(jià)格的第二個(gè)重要因素。如能做到這一點(diǎn),，供應(yīng)商往往愿意將有關(guān)賬目出示給采購方看,，當(dāng)然這需要預(yù)先簽訂保密協(xié)議。相互信任的另一好處在于雙方有討論成本降低的可能性,，成本降低可通過產(chǎn)品或工藝的改造來實(shí)現(xiàn),，這也稱為價(jià)值工程。
制定目標(biāo)價(jià)格最后很重要的一點(diǎn)就是采購方必須了解供應(yīng)商所在的行業(yè),，以及相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的成本信息,，這樣就能在談判之前估算出對(duì)方的成本和可能的價(jià)格。對(duì)供應(yīng)商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度的了解也至關(guān)重要,，有多少商家能提供相似的產(chǎn)品,？一個(gè)產(chǎn)品是否只有極少數(shù)的供應(yīng)商？這都直接影響供應(yīng)商的利潤率,。充分準(zhǔn)備是談判成功的關(guān)鍵,。以上所有要素能幫供應(yīng)管理人員在談判前確立一個(gè)目標(biāo)價(jià)格。如果雙方關(guān)系是開誠布公的話,，這目標(biāo)價(jià)格很快會(huì)促使雙方達(dá)成雙贏協(xié)議,，買方也能盡早估算出將支出的費(fèi)用。需要指出的是目標(biāo)價(jià)格必須有數(shù)據(jù)作支持,，供應(yīng)管理人員在談判準(zhǔn)備階段就要收集完畢,。